1 金桥花园·公寓营销策略找到客户，了解并解决客户的需求， 是快速销售及价值最大化的关键！从已售产品可看出，客户基本需求为：低总价的，景观好的！ 810－1015号房，朝南，可看湖景：共15套，已售11套 403－509号房，朝北，低楼层，总价较低：共12套，已售7套 共88套，已售24套，剩余64套，销售率27% 黄色为已售单位公寓平面分布图 每层共11套，标准层面积333.33㎡，公寓建筑面积2663.64㎡已售单位客户购买用途及利益驱动因素分析 通过深访的方式，针对已售单位客户分析发现：总价低、景观好及精装修是打动购买者的主因；离工作单位近、租金相对便宜是打动租客的主因有意向购买，但未成交客户的制约主要因素分析 因素1：工程质量欠缺——墙体裂缝 虽然墙体裂缝本身不是致命因素，但让潜在客户给项目的形象大打折扣，将是影响成交的一大因素。因素1：工程质量欠缺——墙体渗水 有意向购买，但未成交客户的制约主要因素分析 因素1：工程质量欠缺——隔音效果差 公寓前身定位为办公写字楼，后期用墙体分隔而成，隔音效果差，也是客户普遍反映的 工程质量方面的问题。有意向购买，但未成交客户的制约主要因素分析 因素2：单价偏高（与同类产品对比性价比较弱） 公寓型产品一般在市中心人流较集中地段，是购买力及出租率的保障； 本项目地段不占优势，且单价相对偏高；（除去装修成本约500元/㎡，单价为2830元/㎡ ， 依然略高出地段优势明显的同类项目）前期销售从07年6月开始认购，07年9月开盘销售，认购期间共筹诚意客户约60批，因营销策略及产品品质问题，导致最终成交仅为24批； 从认购情况来证明需求存在，解决制约销售的因素是关键！放大驱动客户购买的利益点 （优势） 弥补制约销售的因素 （劣势） 是快速销售及价值最大化的关键！ 核心策略将我们已有的价值点放大，吸引他们 推广案名调整 形象定位调整 推广语调整 改善我们不足的，满足他们的需求 工程质量欠缺 单价偏高 品质提升计划 现场包装氛围渲染 日进斗金优惠策略 通过什么渠道告知并驱动他们来买？ 营销推广策略 下一步该做什么？ 营销计划铺排 整体营销策略思路 销控策略形象定位调整：目前营销要素与客户需求不匹配 项目前期营销要素与成交主因不匹配，推广诉求不能够成为吸引客户的有效武器，将存在丧失有效客户的危险 形象定位 南湖畔经济型精装公寓 南湖畔：体现项目地处南湖的景观资源优势； 经济型：突出产品总价低的优势； 精装：精装修，亦是本项目一大亮点，体现入住方便 14 推广名调整：已有案名复杂，各物业之间产生混乱 原有案名：金桥·南湖一号·花园公寓 案名过长，不便记忆 “花园”不能体现项目核心价值，且与小户型公寓定位不匹配 推广案名 金桥·创富公寓 金桥（母品牌）：“金桥”企业品牌形象及项目区位在岳阳市场上 已有较高知名度，借“金桥”品牌之力，提升 公寓项目形象； 创富（子品牌）：项目客户群体主要以创业阶段年轻人为主，并能 体现本项目的投资性 命名原则：母子品牌策略（其它物业类型建议用此命名法）推广语调整：原有推广语杀伤心不足 原有推广语：小户型/大品牌、小户型/大社区、小户型/大享受 推广语比较虚，并没有将本项目核心价值突显出来； 小户型并不被市场主流客户接受，有客户反映本项目太小，功施不齐备； 推广语 首付三万，与精英并肩看南湖！ 酒店式精装公寓现房，即买即入住！ 推广语制定原则： 体现核心价值：“低总价、南湖畔、精装修”将我们已有的价值点放大，吸引他们 推广案名调整 形象定位调整 推广语调整 改善我们不足的，满足他们的需求 工程质量欠缺 单价偏高 品质提升计划 现场包装氛围渲染 通过什么渠道告知并驱动他们来买？ 营销推广策略 下一步该做什么？ 营销计划铺排 整体营销策略思路 销控策略 日进斗金优惠策略品质提升计划：解决客户关注问题，提升产品价值 工程质量欠缺——墙体裂缝 工程质量欠缺——墙体渗水 工程质量欠缺——隔音效果差 将目前墙体裂缝处用相同涂料修补完善； 寻找渗水原因，将易渗水部位（洗手间、厨台）墙体做防水层，加上防水剂修补， 工程质量问题是品质提升基础； 重新将户与户之间增加隔音设施； 如：在墙体增加石膏板隔音，在封石膏板前在龙骨里加一层隔音棉后外封石膏板，解决隔音差问题； 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看