本文以中海油广东销售有限公司湛江分公司为例，通过对公司战略分析理论
及市场营销战略理论的学习和研究，结合自身工作经验，分析了当前公司所处的
宏观环境和行业环境，根据公司内部资源与能力分析，对公司营销现状及存在的
问题予以剖析，得出公司在成品油营销中拥有后发优势、资源优势、品牌与管理
优势、地方政府的支持以及地域优势，存在销售业务能力和经验相对不足、目标
执行度低、组织结构和用人制度不合理、市场调节余地小以及营销网络建设成本
高的劣势，面临宏观经济环境稳定、市场化格局逐步形成、客户对于服务和品牌
的重视程度日益增强、竞争对手的营销网络调整、政策逐渐放开的机会与来自市
场格局趋于供大于求、中海油营销网络开发起步晚、替代能源和制造业升级影响
油品生产和消费的威胁
基于公司营销环境分析，明确了“成为粤西成品油和化工品市场有影响力的
产品供应商和服务提供商，成为公司下游炼化产品价值的最佳实现者，成为中国
海油品牌的重要传播者”的公司发展方向，在对湛江市成品油销售及需求进行预
测分析的基础上确定公司市场目标，提出中长期发展要与广东公司的改革方向相
一致的公司发展质量选择和要靠投资驱动保证必需的发展速度的公司发展速度选
择，通过市场细分、目标市场选择、市场定位的公司 STP 战略设计，选择了差异
化的公司竞争战略，总结出涵盖产品、渠道、价格、促销、品牌的市场营销组合
战略
为了保障中海油广东销售有限公司湛江分公司营销战略的实施，构建了公司
营销战略实施保障，提出通过优化营销组织机构、完善营销考核和用人机制、提
升销售和业务能力、控制营销成本费用、推进营销信息化建设、重视质量健康安
全环保等方面来实现公司营销战略的顺利实施
关键词：成品油，营销战略，SWOT 分析法，STP 战略
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