核心机密，请勿外传
陪同作业成功签单
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陪同作业
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含义及目的
基本步骤
配套工具
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核心机密，请勿外传
陪同作业（Joint Work）是一种结合培训和销售的辅导方法，用于训练客户经理在真实工作情况下开展销售。 具体形式可以分为三种： 1、示范式 2、配合式 3、观察式
由团队主管为主导过渡到以销售人员为主导
陪同作业的含义
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1、观察客户经理学以致用的程度 2、发现需要进行强化训练的环节 3、帮助客户经理树立面见客户的信心
陪同作业的目的
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（三）陪同作业
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含义及目的
基本步骤
配套工具
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1、准备
陪同作业的基本步骤
结束后马上对过程及结果进行总结和检讨 填写《陪访记录表》，回顾方法和原因 肯定鼓励、提出建议
2、拜访
3、检讨
销售人员完成访前训练和角色扮演 团队主管与销售人员充分沟通临场细节，包括：拜访对象的分析、拜访细节准备、着装、礼仪、拜访和谈判目的及要点等
按主导角色的变化分以下三阶段： 示范式 配合式 观察式-*-
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陪同作业的基本步骤
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团队主管须确保每周至少与新人陪访一次； 针对绩效不佳人员的陪同作业需及时进行
陪同作业的执行频率
陪同作业的基本步骤-*-
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拜访结束后马上总结：“哪些做的对”，“哪些做得可更好”。给予建议，称赞与建议； 要给予客户经理犯错的机会，通过犯错总结失败经验和获得成长； 重点让客户经理看到整体销售流程的示范，而非集中在成交动作； 不使用任何与训练课程不同的销售方法，以确保组织训练效果
陪同作业的操作要点
陪同作业的基本步骤
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（三）陪同作业
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03
含义及目的
基本步骤
配套工具
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新人陪访记录表应以客户经理个人为单位归档保存
陪同作业的配套工具 CONTENTS
目录
01
属员辅导的重要性
属员辅导的方法
实战演练（辅导面谈）
02
03
何谓面谈？
何谓主管的辅导面谈？
辅导面谈的目的？
——两个人会面做交谈
——两个人进行有目的的交谈
——发现问题、分析问题、找出解决方法
辅导面谈的定义帮助被辅导者确认绩效差异
寻找引起绩效差异的原因
采取相应措施消除绩效差异
发现问题
分析问题
解决问题
√
√
执行
辅导面谈的目的
技能？ 动机？ 知识？
有差异吗？差异重要吗？
什么原因？
训练、修正、学习
执行、追踪、反馈
技能——训练 动机——修正 知识——学习
辅导面谈过程中的系统分析思考
问题1—4：确认绩效差异。 问题5—6：检测是否技巧不足，并采取相应措施。 问题7—10：检测是否在动机有问题，并采取相应措施
辅导面谈10个问题是 辅导面谈基本思路的细解
辅导面谈的10个问题
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