1
内容摘要
随着我国加入WTO的临近外资银行将逐步对中国银行业构成
竞争威胁国内银行业间的竞争也越来越激烈在贷款市场上建
设银行四川省分行正面临国有商业银行国家开发银行省内其他
金融机构的竞争外资银行也将逐步参与四川的贷款市场竞争同
时资本市场已争夺了部分优质贷款客户引入贷款营销观念实施
贷款营销管理关系到建设银行四川省分行的发展与生存本文拟
通过对贷款营销的研究在为建设银行四川省分行在贷款营销进行
分析的基础上提出一些对策和建议希望对建设银行四川省分行
的贷款营销工作起到一定的参考作用推动贷款营销的开展
论文的第一章引入贷款营销的概念着重分析贷款营销的必要
性
贷款营销是商业银行市场营销理论和方法在贷款业务中的运
用它是指商业银行通过对贷款市场的调研在市场细分的基础上
选择符合银行贷款条件的客户从产品价格渠道和促销上满足
客户的需要使商业银行贷款客户更多贷款风险更小获取更大
的利润
经济环境的变化要求商业银行实施贷款营销一方面由于利
率持续下调财税政策的调整同业间的激烈竞争商业银行的获
利空间得到进一步压缩银行必须制定相应的贷款营销策略以获
取更多的利润另一方面由于贷款业务市场出现结构性买方市场
的明显特征对经营状况差的客户贷款供给量越来越少而对于
经营状况好的客户资金的供给又呈现过剩局面商业银行为提高
经营效益纷纷推出吸引优质客户的发展战略建设银行四川省分
行必须运用市场营销的手段争夺更多的优良客户2
论文的第二章运用商业银行市场营销的方法分析建设银行四
川省分行贷款营销的外部客观环境
我国经济面临历史性转折经济结构正处于迅速的变革时期
要求建设银行要适时调整信贷经营策略适应经济发展的需要
与全国相比四川省经济水平不高但在中西部地区仍是经
济实力较为雄厚的省份随着国有经济的改革和中央西部大开发战
略的实施建设银行四川省分行面临着新的市场机遇应抓住机遇
获得更大的发展
同省内其他几家国有商业银行相比建设银行有优势但也面临
着激烈的竞争
论文的第三章主要分析建设银行四川省分行的贷款经营情况
介绍建行信贷体制改革情况提出了建设银行贷款营销存在的主要
问题市场营销意识淡薄过分强调双大战略忽视了其他细
分市场重视对国有经济的贷款投入忽视了对其他客户的贷款营
销重视批发业务的发展忽视了零售业务的拓展重视人民币业
务忽视国际业务的发展重视贷前调查和决策忽视贷后管理
贷款产品不适应市场的需要贷款审批决策效率不高部门之间协
作能力差缺少一套完整的激励约束机制信贷人员工作积极性不
高针对这一系列问题建设银行四川省分行必须在贷款策略和内
部机制上进行相应的调整
论文的第四章综合前面的分析对建行在贷款市场上作SWOT分
析
论文的第五章简要地对建行贷款市场进行了市场细分按传统
业务市场和新兴业务市场对建行的目标市场进行了选择建议巩固
和调整传统业务市场加强新兴市场的贷款营销力度拓展贷款市
场具体对邮电电力交通铁路石油教育证券等市场作
出了选择建议
对建行四川省分行贷款业务的市场定位为保持以固定资产贷
款为经营主要品种的特色维持对基础产业的贷款投入使固定资
产占比维持在50%左右加强对优质客户的流动资金贷款营销力度
调整流动资金贷款投放方向提高流动资金贷款资产质量进一步
拓展贷款零售业务
论文的第六章根据建设银行四川省分行贷款业务面临的问题
及市场定位从产品策略价格策略渠道策略促销策略提出相
应的建议和对策建行应调整贷款产品结构合理运用产品价格的
调节作用吸引优质客户调整经营网点简化贷款审批环节广
泛推行客户授信制建立专业化贷款营销渠道促进贷款营销渠道
的优化加强贷款促销推行客户经理制借鉴国际国内优秀的产
品不断创新实行整体营销策略
论文的最后笔者对建设银行四川省分行如何加强贷款营销管
理提出了几点建议
商业银行的市场营销在我国引进时间不长,无论从理论上和实
践上都还在探索中本文对商业银行的市场营销理论介绍较少侧
重于实践工作的探讨在研究的过程中介绍了两个建设银行四川省
分行贷款营销的案例──邮电案例和拉法基案例以加强对本文的
论证