中文摘要
近年来,我国个人金融市场发生着日新月异的巨大变革。伴随我国金融市场
多层次的快速发展,做为一项重要的新兴业务,理财服务竞争更加激烈,各家商
业银行间的产品体系更加多元。特别是时下,个人客户投资理财需求日益旺盛的
情况下,各商业银行个人理财业务的发展对优化银行的经营结构、推动金融市场
稳定发展起到了积极的作用。因此,对于我国个人理财业务市场营销中的问题进
行研究,并提出符合我国商业银行个人理财业务发展的营销策略,对于推动银行
个人理财业务甚至整个金融市场理财业务的稳定发展都将起到积极意义。
光大银行兰州分行自成立以来,一直重视理财业务的发展,但该企业在发展
中,竞争对手的强势策略,自身理财产品不健全,客户发展结构不合理,销售渠
道效率低等问题逐步显现,已经严重制约了改企业理财服务的发展。因此,本文
通过对光大银行兰州分行现状分析、对比指出其发展个人理财业务营销中存在
的问题,并提出相应的对策,将对商业银行理财服务发展具有重要的现实意义。
在研究的过程中本文收集了大量的数据来进行光大银行兰州分行与省内兄弟行
和同业之间的对比,同时采用了SWOT分析法,通过与省内同行的对比总结出
了光大银行兰州分行在发展个人理财业务营销方面的优势、劣势,并结合当前
光大银行兰州分行所处的经济和金融环境,分析了发展个人理财业务营销的机
会和威胁。
根据分析,本位确立了光大银行兰州分行改进自身缺陷,改善理财服务发展
的两大策略,STP战略支持和营销策略,并通过四大有效实施保障措施,即健全
销售队伍约束激励机制、强化专业营销队伍建设、做好技术支撑工作,优化业
务和管理系统和加强风险控制管理工作几项措施作为保障。来实现企业改进策
略的实施。
科学的营销策略对企业进一步发展,取得竞争优势至关重要,研究和探讨这
些问题不仅对光大银行兰州分行的稳健发展具有重要意义,同时,也期望能为
遇到相应问题的商业银行提供一些思路和参考。
关键词:个人理财业务;4P营销理论;营销策略
一、绪论
(一)研究背景
1、中国光大银行概况
中国光大银行成立于1992年8月,是经国务院批复并经人民银行批准设立
的金融企业,总部设在北京。中国光大银行自成立以来,伴随着中国金融业的发
展进程,在为社会各类客户提供各种优质金融服务的同时,还获得了很好的经营
业绩,并且在国际业务、理财业务、综合经营、公司业务、电子银行业务等多个
方面培育了出了较强的竞争优势,已经逐渐形成了各主要业务条线全面均衡发
展、风险管控逐渐完善、零售业务业绩不断提升、创新能力逐渐增强的新的经营
格局。2010年8月18日,中国光大银行在上海证券交易所成功上市,走上更有
内涵的发展之路;2013年12月20日,中国光大银行在香港联交所主板成功上
市,迎来又一个薪新的发展阶段。2013年末,中国光大银行在全国29个盛自
治区、直辖市及香港地区的91个经济中心城市设立一级分行37家(含香港),
二级分行47家,营业网点769家,全行在职员工36000多人。截至2013年12
月31日,中国光大银行资产总额24,150.86亿元,负债总额22,620.34亿元,全
年实现营业收入653.06亿元,净利润267.54亿元。在英国《银行家》杂志2014
年发布的世界1000家大银行排名中,中国光大银行位列第59位。凭借卓越的
创新能力和出色的业绩表现,中国光大银行连续三年被评为“年度最具创新银
行”,荣膺CCTV中国年度品牌”。投行业务、企业年金、电子银行、资金结算
等领域也创造了多项行业第一。在全球最大的综合性品牌资讯公司Interbrand发
布的最佳中国品牌价值排行榜”上,中国光大银行排名37位,品牌价值345亿
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2、光大银行理财业务概况
在光大银行20年的发展进程中,个人理财业务做为其经营的战略重点之一,
为数以亿万的个人客户提供了一系列个人或家庭银行产品及服务,这其中涵盖了
储蓄存款、本外币理财、基金、保险、券商集合理财等多种金融投资产品,以
及个性化和专业的理财规划建议、财富管理及高端的贵宾服务。同时中国并大银
行也被称为是理财业务市场的“领头羊”。2004年初,光大银行率先推出阳光
理财A计划这一新型外汇理财产品;2004年9月,又首家推出人民币理财产品