文本描述
摘要
随着中国经济发生了翻天覆地的变化,外资贸易公司也如雨后春舞般成长起来。
AD公司作为一家主营汽车塑料原材料的德资贸易公司,凭借其独特的技术优势,公司
的销售额也在不断上升。然而,与行业的超高速发展相比较,其发展速度就显得相对
缓滞且市场份额占有率较低。因此,对于AD公司来说,如何提高公司市场竞争力和销
售业绩成为当务之急。
众所周知,在当前多变的经营环境和客户需求日益个性化的市场上,销售人员工
作的成败成为了企业生存和发展的直接核心要素。销售人员能直接实现公司产品在市
场上的价值,是业创造收入的中流硪柱,也被视为企业的生命线。因而如何留住优
秀的销售人才,激发其工作积极性并为企业创造最大价值,以及制定出合理的销售人
员激励机制,成为每个企业和经营者都非常关心的问题。
本文基于销售人员的相关激励理论,结合AD公司业绩跟不上行业发展趋势、销售
人员积极性不高、动力不足等实际情况,提取了22项影响企业员工的需要要素,通过
釆用半结构问卷调查、案例研究等方法,对销售人员需要要素的重要程度及满意程度
进行深入调查。根据需要度和满意度对比,得出销售人员激励方面需要重点进行改进
的七个项目,主要包括公司为其提供学习和培训的机会、合理的薪资结构、淸晰的职
业生涯规划、合理的绩效考评管理机制、公平的薪酬、奖励形式的多样性以及晋升的
机会。并根据调查的结果,将其总结为绩效考核、学习和成长、薪酬体系三个方面,
针对性的提出AD公司销售人员激励机制的优化建议。在本文的最后,分析了研究的结
论、不足及展望。
综上所述,本文结合AD公司的具体实践情况和销售人员激励的相关理论,研究出
一系列科学合理而且可行有效的销售人员激励政策,以期挖掘员工的内在潜力,提高
团队成员之间的凝聚力,鼓励先进,鞭策后进,从而加强AD公司在销售方面的竞争
力,使公司获得长青发展。
关键词:激励机制,绩效考核,销售人员激励
第一章绪论
1.1研究背景、目标与意义
1.1.1研究背景
激励被视为现代管理中非常重要的一项职能,也是以人为本的管理理念中的核心
问题,特别是在知识经济大背景下,人力资本的作用P益显著,因此,如何激励员
工,使其创造更佳的业绩水平,为企业创造更大的价值,成为了每个企业管理者都很
关注的问题。与此同时,销售人员作为企业销售活动的主体,他们的各种行为是直接
关系到企业的销售业绩和公司在市场竞争中的成败。如何使企业有效地参与市场的竞
争企业不仅需要拥有一支高素质的销售队伍,更需要通过完善的激励机制有效的实
施销售人员激励。销售工作的完成,决定着企业收入的空间和盈利的大小,因此,销
售工作被企业视为最为重要的一个经营环节也就不足为奇了。伴随着现代产品差异性
缩小和消费者重要性的增强,以及竞争压力的加剧,销售工作的难度和复杂性越来越
增加。甚至销售的过程要由销售人员直接完成,因此,如何激励销售人员,挖掘销售
人员的内在潜力,使之产生更好的业绩表现,是关系到企业生存发展的重要因素。
AD国际贸易有限公司是德国HAD集团旗下的一家贸易公司。公司主要业务包括塑
料原材料,化工材料,建筑材料和设备的进口、仓储和销售,并于1998年在上海成
立了外商投资公司。尽管近几年业绩处于上升状态,但是就市场潜力具体来说,ADS
司近几年来的销售工作情况并没有跟上行业发展的趋势,尤其在决定企业业绩的关键
部门一销售部门存在销售人员积极性不高,执行力差,安于现状等情况。缓滞了市
场拓展步伐,导致公司业绩目标无法实现。经初步梳理和预测,发现销售人员的激励
机制不够健全,譬如激励看重单一的经济激励、忽视了员工职业可持续成长性、不能
反映销售人员实际需求等,从而导致销售部门的人员消极怠工,无心拓展市场,进而
导致销售业绩的增长速度跟不上行业发展的速度。
在此背景下,本文基于销售人员激励机制的视角,通过半结构问卷调查的方法,
找出问题所在,并计对性的提出优化解决方案,以提高工作积极性,从而有效提高公
司业绩。
1.1.2研究目标
本文基于激励相关理论,采用半结构访谈、案例研究等方法,针对AD公司出现的
==>>