销售对一个企业的生存与发展至关重要，同时它也是一个企业经营环节的重要一环，
只有顺利的完成了销售工作，企业才能获得合理的利润。因此，对一个企业来讲，如何激
励企业的销售人员，制定完善的薪酬体系，同时充分发挥精神激励的作用，使销售人员发
挥最大的潜能，出色的完成销售任务，将是一个企业经营管理任务中的重中之重，也是本
文所讨论与研究的重点课题。作者所在的A公司是一家面粉生产企业，所处行业是市场经
济中的完全竞争行业，属于快速消费品行业，市场竞争非常激烈，销售人员只有努力地工
作，发挥最大潜能，才能完成销售任务。所以，制定并完善企业的薪酬与激励制度，来激
励销售人员，使之出色的完成销售任务，这对企业的生存与发展非常重要。
本文以各种激励理论作依据，以销售人员的薪酬理论模式作指导，分析了A公司销售
人员目前的薪酬体系制度，诊断发现了该薪酬制度存在的问题，如薪酬的带宽不足、基本
工资较低，薪酬体系的平均思想较严重，精神激励的巨大作用尚未发挥，福利的灵活性较
差等，并对该薪酬体系重新进行了完善设计，基本上解决了A公司销售人员薪酬体系中存
在的、急需修改的一些问题。本论文是作者将所学薪酬与激励理论应用于目标企业实践地
一次有益尝试，薪酬体系的设计方案经作者认真设计并与销售部相关同事一起反复修改而
成，对A公司销售部有一定的适用性、合理性。但由于本人水平所限及时间关系，本论文
尚存一些需完善之处。当然，薪酬体系设计是一个不断修订及完善以适应环境变化的过程。
今后，本人仍需不断的修正及完善该薪酬体系，使之适应市场环境及管理环境的变化。
本论文共分五章，第一章介绍论文研究的背景及意义，论文的研究思路及主要内容。
第二章讲述了销售人员的薪酬模式及各种激励理论。第三章对A公司的各部门及组织框架
做了概述，并对销售部的薪酬制度现状做了详尽的描述，分析、总结了现薪酬制度存在的
问题。第四章是理论联系实际应用部分，本人依据薪酬与激励的相关理论，结合A公司销
售部门的实际情况，对销售人员的薪酬制度与精神激励措施重新进行了完善设计。第五章
是对该薪酬制度方案的总结。
关键词：薪酬,激励,销售管理
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