汇源渠道分析及新产品渠道设计 ---小组成员：王海龙宋天亮 于乃锌 陈红 李贞 汇源概况 汇源渠道策略 花卉饮料的渠道设计 目 录 汇源成立于1992年，创始人是朱新礼 构建了一个庞大的水果产业化经营体系 汇源中国果汁行业第一品牌 汇源100％果汁占据了纯果汁46％的市场份额，中高浓度果汁占据39.8％的市场份额，并且大量出口 最近可口出价179.2亿港元拟收购汇源 一、汇源公司概况 产品展示 100%果汁系列：100％橙汁100％橙汁 果汁饮品： 真鲜橙 迪士尼橙汁果汁醋 果肉饮品：桃果肉果鲜美橙汁 儿童饮品：乐乐园乳多多果天天 汇源果鲜美 喜庆果汁 产品展示 汇源全有 C她V他 奇异王果 产品展示 汇源全有 C她V他 奇异王果 结构目录： 渠道成员的选择 渠道的结构 渠道管理 分析渠道选择的原因 二、渠道策略 1、基本成员的选择： 制造商：30多家现代化工厂，链结了400多万亩标准化示范果园 零售商：以餐饮渠道为主，大中型商超作为辅助渠道。 中间商：汇源中间商选择标准 消费者：消费者为中心， 不同消费者不同产品 （一）渠道成员的选择 2、特殊渠道成员： （2）汇源的物流及其他特殊渠道成员 （一）渠道成员的选择 汇源股东结构 汇源采用了多种结构的渠道,其基本结构是： 制造商（汇源）-（汇源销售公司）-经销商-用户 （二）渠道的结构 增人增效，强化培训 进一步细分渠道，加强管控，引入竞争机制 对较薄弱的销售渠道进行策略调整 根据公司对果汁饮料与解渴型饮料分开的产品战略结构的调整 （三）渠道管理 （四）分析渠道选择的原因 渠道成员选择分析 （四）分析渠道选择的原因 选择渠道结构 （一）产品特点及市场定位 三、新产品的渠道设计 --花卉饮料 独特的市场定位： 爱美女性 （二）花卉果汁市场SWOT分析 分销目标： 确保每一位爱美的女性在女子会馆、超市、酒吧、餐饮酒店等场所，都有机会购买到我们的花卉饮料 （三）分销目标及分销任务细分 任务细分： 能及时处理并满足每一个分销商的产品需求 为每一个分销商提供相关的宣传支持 通过分销商为每一个购买的消费者提够相关的产品使用知识 销售公司能及时了解经销商的产品需求，并能及时通知物流、工厂，以进行快速反映 控制渠道的实效性，以确保整体分销系统的经济性 加强物流系统的管理，提高物流系统工作效率 作为4P之一渠道，渠道的设计将受到其他3P因素的影响 （四）渠道设计影响因素分析 （五）渠道选择 九大渠道： （六）渠道成员选择分析 花卉果汁饮料是一种全新的概念化的饮料产品，渠道成员的选择将本着符合产品理念、消费者定位的原则，明确我们的优势抓住市场机会进行选择，具体将按六条标准进行科学筛选。 （七）渠道结构设计 1、多渠道级数分销： 针对一二三级城市的不同情况，利用现有销售渠道，灵活采用从一级到三级的多种层级渠道 2、选择型的渠道分销： 避免密集分销带来的成本提高问题和独家分销的低销售面的等缺点 符合花卉饮料这种果汁目标顾客明确、产品功效特殊的特点 （八）渠道控制 渠道终端将是渠道控制的重中之重 谢谢 小组成员： 王海龙20066202449 陈红20066202140 宋天亮20066202445 李贞20066202100 于乃锌20066202456