笔者所在的工程机械企业M公司是一家外资企业的全资子公司,是中国工程
机械行业的一员,主要产品是装载机和筑路机械。自W来,因营销渠道战
略的改变,引进了几家外资代理商,导致M公司的渠道建设出现了一系列的问题,
市场占有率急剧下滑,企业亏损严重。因此,M公司从起开始调整渠道战
略,对渠道进行优化并重新招募新的代理商。在经济不断下滑、工程机械行业不
景气、投资者对该行业的信也不断降低的情况下,要招募到合适的代理商无疑是
巨大的挑战
本文的研巧目的是:通过对M公司的代理体系与行业企业进行对比并对行业
背景的简述,把M公司引进实力大、规模大的外资代理商失败作为案例,对影响
M公司代理商选择标准的影响因素进行分析,并对这些影响因素进行量化,同时对
新代理商的选择和培养所遇到的问题进行深入剖析,探讨在新常态经济状态
下代理商的选择标准,为M公司设计详细的、适合公司发展现状、适合其产品线
的代理商选择流程和标准,并对如何辅导新加入的代理商提出建议方案,W帮助
他们尽快走上正轨、顺利开展业务并得到健康的发展
本文的主要创新点在于:第一,本文对M公司选择的代理商标准和流程进行
了详细的分析和阐述,代理商应选择那些适合M公司的企业文化、价值观和产品
线、有利于市场覆盖和市场占有率快速提升的,同时也具备一定的未来发展空间
第二,把对候选代理商的背景调查和合规运营作为一票否决的因素,契
合了当前建设法制中国企业合法、合规运营的要求
本文主要采用了两种研究方法;第一种方法是比较研究法,通过M公司代理商
选择的失误所带来的教训,并与行业企业的代理商进行对比分析,来帮助M公司
发现代理商选择的问题并高效地解决问题。二是案例分析法,对M公司引进大型
外资代理商失败的案例进行细致的研究和原因分析
上述研巧和建议的提出,如果能够在M公司得到验证和执行,将有助于帮助M
公司在近1-2年内完成当前空白市场的新代理商的招募,LA及渠道持续优化过程
中产生的空白市场的代理商招募,实现渠道整合和优化的战略目标
从实践的角度上看,本文将对工程机械行业的渠道建设和代理商发展提供一
定的借鉴意义,希望中国的制造企业少走弯路,在借鉴西方成功经验的同时,也
要充分考虑我们面临的市场环境的不同、产品定位的不同,客户需求的不同,创
造性的建立与自己的企业发展战略相匹配的营销渠道建设模式
关键词:渠道建设,代理商选择标准,新代理商辅导
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