3 蓝堡别墅三期营销方案的初步思考 谨呈： 上海东恒房地产开发有限公司蓝堡别墅三期销售问题界定我们在营销四个阶段中遇到的问题 客户知道产品 客户对产品感兴趣 客户接受产品 谈判 来访问的客户不够多 好东西便宜卖掉了 谈判阶段客户压价很厉害 开发商认为要解决目前的问题主要通过两个途径： 1、让更多的客户过来，造成热销气氛 2、在谈判中如何实现价格瓶颈的突破世联认为：局部供不应求的局面可能产生，但要考虑到影响局部供不应求的因素 我们要制造热销局面首先必须解决产品如何卖出去与如何卖得快的问题？ 同时以下有几个制约我们产生热销局面的因素 1、产品开发属于最后一期，数量有限 2、别墅产品买卖的特性 3、宏观市场、区域内市场的环境目前我们解决主要问题的手段相对单一 方法一：打半地下室 方法二：强调最后一期 知道产品 对产品感兴趣 接受产品 谈判 方法三：停批别墅用地 产品稀缺 方法四：迪斯尼概念 然而目前这些手段似乎很难打动客户了，为什么？ 报纸和老客户带动方法一：虽然本项目半地下室无论在面积还是性价比上都占有优势，但带地下室的别墅在市场上已不是稀缺产品 白金瀚宫 云顶别墅 长堤花园 绿洲千岛花园 宝石别墅 舍山高尔夫 本项目 云间绿地方法二：虽然蓝堡别墅是最后一期，但本区域内各别墅楼盘存量较大，客户选择余地较大 目前其它个别墅楼盘现阶段待售栋数总计210套，按每月总计去化13栋来算， 也要一年半左右才消化完 这些还不考虑各楼盘在未来的推量九九别墅 社区总共推售99套，目前还有34栋有待销售，二期还在规划中 目前每月销售在2套左右，预计2007年能够销售完成 建德南郊 社区总共推售400套，目前还有18栋有待销售， 目前每月销售在1套左右，预计2007年销售基本完成 绿洲千岛 社区总共推售8100套，目前还有30栋有待销售， 目前每月销售在1-2套左右，预计2008年销售基本完成 社区总共推售8100套，目前还有30栋有待销售， 生茂养园 目前每月销售在1-2套左右，预计2008年销售基本完成 目前每月销售在2套左右，预计2007年中旬销售基本完成，二期主力面积放小大350-450平方米，预计2007年中旬推出 明年竞争楼盘供应量充足，而且强销期集中，在市场没有 大的利好的基础上，一场激烈的“客源战、遭遇战”可以预见 从周边楼盘的存量、未来推量来看，本区域竞争激烈