说明会的概念 改变客户观念 增强保险意识 现场有效促成 成功签单回收 成 功 说 明 会 参加说明会客户层次有效促成保费成功回收现场氛围：伙伴的配合 说明会现状 参会伙伴人数减少 签单率不高，回收不理想 说明会销售成本升高 不签单原因 客户： 货比三家不吃亏 保险观念没改变 经济条件的限制 伙伴： 报名不参会的随机性太大 客户层次不达标（思想意识、经济条件） 我们的依赖心理强，现场不敢促成 伙伴促成心理 十分兴奋的感觉； 异常的紧张； 促成的重要关卡不敢签单； 促成时应有的心态 从客户利益出发 主动、热诚、信心 积极、敢于强势促成 屡战屡败的坚定信念 有效促成三步曲 会前的认真、细致准备 会中：察言观色、配合讲师营造氛围，引导客户细心听讲；利用绿色通道积极、主动、敢于强势去促成 会后：及时追踪保费的回收，宁可追黄，不可不追 会前邀约 加大拜访量 把握客户质量 登门递送请柬 会前一天电话沟通 掌握客户详细资料 促成的物品 白纸 计算器 签字笔 条款书 印泥 投保单 有效促成的前提 客户的认同，愉快的感觉 方案的可行性，问题的解决 时机的把握 必备的工具 客户认可的氛围营造 客户的正确引导：引领客户阅览资料、时刻关注客户听会的态度是否认真、是否认可讲师的观念； 积极配合主持人、讲师，带领客户进入观念引导，营造紧张而有秩序会场氛围； 与客户沟通比较感兴趣的话题、风险分析； 充分利用绿色通道时间，利用产品功能利益演示化解客户问题，详细讲解产品优势； 积极促成，投保单的及时签字。