促 成 什么是促成 促成就是营销人 员帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为及过程。 促成时机 什么时候应该开口促成？促成是否也有所谓的时机呢？答案是肯定的。当客户心想“就买下吧！”，这个时候就是促成的时机了。促成的时机在任何一个阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，只要寿险业务员利用细致的观察去发现和把握，发现这种变化，就可以捕捉到促成的最佳时机。 1、客户举止的变化 ●客户沉默思考 ●翻阅资料，拿费率表 ●把电视声音调小 ●倒茶或拿食物给你 ●对你敬业精神加以赞赏 ●不时望着行销人员，不时看着商品简介 ●翻来覆去地翻看商品简介或设计书 ●沉默不语 ●眼神不定，喃喃自语，若有所思 ●不时地叹息 ●皱着眉头，宛如困惑难以决定的表情 2、客户提出问题 当客户主动提出问题时，也是促成的良机，必须及时把握。 ●询问价格 ●询问交费方式 ●询问投保内容 ●询问别人的购买情况 ●讨价还价 ●不断地问“没问题吧！”主要针对售后服务方面的事项 ●不停地自言自语“怎么办？”或身边的人商量 促成的方法 一、促成试探法 二、促成的动作： 三、促成时的注意事项 以前销售过程的四个步骤 案例： 最近我们公司刚刚推出一款新的产品“保额自选、投资保底、附加重疾 保障全面”的万能保险，这款保险让你即有银行的稳定，又有证券的收益，还有保险的保障，这么好的产品你打算给爱人买呢还是给你自己买？ 答应购买的客户可说少之又少，不过，不买的客户一定会提出各种理由，例如“孩子还小，不需要买”、“没钱买”、“要跟朋友买”等等，这种不按传统方式而是以促成试探法取代行销话术的最主要目的就在于引出客户拒绝的理由，从而了解客户的心态状况，以便部署下一步棋。 促成试探的主要目的就在于了解客户的反应，从而对症下药。 促成的动作 1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名 4、请客户确定受益人 促成时的注意事项 1、坐的位置 3、让客户有参与感 4、注意仪表，谈吐举止大方。签单前后要保持一致，不能喜形于色。 5、签单过程中，不要自制问题。 2、事先准备好保单 促成的延伸 客户介绍客户是主顾开拓的方法之一。是专业化推销循环的一个流程。促成签单后，紧接着又是主顾开拓，这是很好的时机，成交后不要忘了让客户为你介绍准主顾。所以，把客户介绍客户称为促成的延伸。 1、客户介绍客户的话术与动作 案例： “王先生，恭喜您拥有了这份保障，也非常感谢您对我工作的支持。还有一件事要麻烦您，请您介绍两位像您这样成功的人士（同时递上笔和纸），好吗？” 案例2： “张女士，恭喜您拥有了这份保障，也非常感谢您对我的信任，对我工作的支持，我会马上将投保书交回公司。承保后我会立即与您联系，将正本保单送到您家里（或单位）。这些日子与您接触，给我印象最深的就是您的豁达和您的才气。我想在您的周围一定有许多非常信赖您的朋友吧！ 麻烦您给我介绍两位您最要好的朋友（或最要好的同事），我一样提供专业的服务给他们。（递上笔和纸）” 案例3 “恭喜您拥有了这份保障，也非常感谢您对我的信任与支持。我将提供专业的服务，让您满意，我们以后会经常联系。 王小姐，如果因特殊情况，比如你外出，或地址变更，我一时与您联系不上的话，您的亲朋好友中找谁比较方便呢？您留一下她的姓名、电话和地址好吗？万一她不在找谁呢？他的电话、地址是……” 2、缓解介绍时客户的心理压力 “张先生，您放心，我会先打电话与您的朋友联络。如果他们没有兴趣，我绝不会勉强他们。” 3、请客户介绍时应有的心态 ●不要怕麻烦客户 ●随时赞美感谢客户 ●不要做过虑的动作 ●任何时机皆可做要求介绍的动作 促成的话术 1、化整为零法 2、利益说明法 3、二择一法 4、激将法 5、默认法（推定承诺法） 6、风险分析法（举例法、威胁法） 7、暗示启发法 案例： 客：“没有多余的钱买保险。” 行：“林大大，一般先生赚的薪水，您一定会将它分为储蓄、水电费。房贷等各项目，有的太太干脆用信封分开装以免搞混，就算不这么做，收多少支多少心里头也记得很清楚，您说是吗？” 客：“嗯。” 行：“差不多大家都是这样的，最大的费用大概就是每天的伙食费和孩子的点心费罗！” 客：“是啊。” 行：“既然房贷和水电费的开销是固定的，无从省起，储蓄也是必要的，若要节省开支的话只能从生活费着手了。” 客：“对啊。” 行：“若是停止储蓄，把这笔钱挪来缴保费谁都办得到，不过能干的主妇是下会这么做的，对不对？” 客：“是啊。”