产品说明会要点说明 召开产品说明会的重要性 公司形象的展示 增加客户的认同度 增强销售信心 团队凝聚力的展示 业务员专业的体现 产品说明会的魅力 为我们提供合理的拜访借口； 通过专业的说明会使客户对自身理财问题有一个客观的认识和了解，并增强购买欲望； 通过多种形式向准客户展现公司良好的品牌形象，增强准客户对公司的认同度； 提升我们的专业知识和专业技能； 帮助我们促成保单，做大保单 分红险产品说明会流程 播放国寿宣传短片 主持人开场白 领导致辞 理财观念 热身操展示 险种介绍 核保要求 促成 会前准备 筛选客户； 电话预约客户,以取得递送请柬为目的 递送请柬,以取得客户参会为目的 准备好邀约话术；（强调会议的重要性） 亲自请客户并和客户一起到会场，提高参会率与签单率； 注意着装整齐； 准时到会场。 约请话术： ——您好，是这样的，我曾经跟你谈过关于理财方面的话题，你也一直在考虑之中，我想这也许是我讲得还不够清楚，使你心中还有一些疑问没有解开…… 我们公司在某月某日专门请了一位资深的家庭投资理财专家做详细的现场讲解，平时他也很忙，很难请到。我想他一定可以很好地解答你心中的某些疑问，一个小时的专题可能关系我们家庭一生的话题,这对您很有帮助。这是我专门为您准备的邀请函，您看星期六上午再给您个电话还是下午2：00我来请您？ 注意事项 保证充足的客户量 会前对准客户做一定的沟通介绍 (观念) 骑车去，打的来， 提供回家收费的理由 有接有送便于促成 提醒客户中午不要饮酒 不要事前宣导奖品 会中配合 彼此热情打招呼； 认真听讲,适时鼓掌，让客户被会场的热情感染 点头微笑,让客户与你一起认同讲师的观点,感受你的真诚 注意记录，提醒客户认真听讲 会中良好氛围的营造是 会后促成成功的基石 促成步骤及技巧： 步骤一：询问对方的感受 步骤二：询问对方有什么不明白 步骤三：拒绝处理 步骤四：让客户填写相关资料 步骤五：取得下次见面的时间、地点 促成话术： “不知道你的感觉怎么样？” 或“您还有什么地方不太明白吗？” “还可以” “这儿有些资料请先填一下？” （拿出投保单） “我还要好好考虑考虑！” “您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？” 拒绝话术： 我还是要再好好想想。 是的，是应该再好好想想,而且我发现您是个非常细心和慎重的人，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，但是，正因为它很重要，你才应该毫不犹豫的为家人负起这个责任。而且我们也会给时间让您考虑，您看10天够不够？我们公司有个很人性化的规定，就是这个产品还有个10天的试用期，您可以先买回去，如果10天内觉得不合适我们可以重新来做调整，就是要改变主意，您的利益也不会有丝毫的影响，您看您是选择十万还是二十万？ 我还要回家再商量一下。 对，这对于一个家庭来说是一件大事，应该和爱人好好商量一下，但我们可以先填写投保单，我先帮你拿到公司去核保，看看能不能买这个险种，你看受益人是写你爱人还是儿子的名字？ “您看，我们现场不是还有抽奖活动和签单礼品赠送吗，这是认购卡请你填一下，等会我带你到台上去领一份礼品，虽然我知道您不在乎，但礼轻情义重，我真的是很谢谢你对我工作的支持。你看受益人是写你爱人还是儿子的名字？” 那你看我明天什么时候去你那里坐坐，一起再来讨论一下这份保单？上午10点怎么样？ 如果公司核保没什么问题的话我们就让这份保单先生效。” 。。。。。。 会后追踪 去追踪每一个 递送了请柬的客户！ 我们应该追踪什么样的客户？ 未到场客户 到场未签单客户 到场签单客户 没有细节的完美 就没有整体的壮观！