摘 要
互联网的发展正越来越深刻地改变着我们的世界, 电子商务就是互联网与现
实经济活动相结合的结果。目前，在电子商务方面的研究很多，实践的发展更是
超乎意料，但专门对电子商务企业的顾客策略进行研究的还很少看到，而顾客发
展策略又是电子商务企业营销中的一个重要方面，与电子商务企业的成败息息相
关。本文通过对多个电子商务企业的类比归纳和实证分析，对电子商务企业的顾
客策略进行了研究，力图使电子商务企业的管理人员对顾客问题有一个清醒的、
高度的、全方位的认识，在电子商务企业的实际操作中正确恰当地运用顾客策略，
提高电子商务企业成功的可能性。全文内容体系概括如下:
电子商务及电子商务企业顾客策略
电子商务企业与传统企业在营销方式上的区别
如何吸引和留住顾客
如何把顾客的＂注意力＂转化为＂经济＂
一、 电子商务与电子商务企业模式
电子商务是指企业利用 Internet 来实施其关键业务过程的活动．电子商务一
般有如下四种模式：
B-B 即企业间的电子商务，如美商网，阿里巴巴。

B-C 与Ｃ－Ｂ即企业与消费者间的电子商务，如 8848 等
C-C 即消费者对消费者的电子商务，如 COOLbid、Yabuy 等。

电子商务企业是指那些利用电子商务完成企业的关键或全部商务过程的企
业。第一类是那些为了自身目的而进行电子商务的传统企业，简单称之为“传统
型”。它们所面临的最大问题是现代化的电子商务与传统的企业流程如何重整的
部问题即ＥＲＰ问题。第二类则是那些向他人提供交易平台的电子商务企.业，简
单称之为“平台型”。这类企业目前最多，它们所面临的最大问题是收费与注意
力的矛盾。这将在下文详细讨论。

二、顾客对电子商务企业的意义：
对任何一个进行营销活动的企业而言，都需要有自己的目标顾客。电子商务
企业也不例外，甚而至于，在电子商务这一被称作“注意力经济”、“眼球经济”
的领域里，顾客和注意力的问题显得更为重要。

所有客户都直接关系着企业的利润，关乎企业经营的成败。对于电子商务企
业来讲，客户既是一种资源，又是一种资产，客户具有有用性和稀缺性。客户为
企业带来的收入具有增长性。

对于平台型电子商务企业而言：它的收入来源主要有—广告收入、电子商务
收入、电信分成收入、风险投资收入（包括上市融资收入），没有收益就没有生存
的必要。但这些问题的实质其实都是顾客问题。可见，顾客对这类电子商务企业
的重要性。

对于传统电子商务企业而言，其进行电子商务的目的似乎更重于顾客方面的
考虑，因为这类电子商务企业的服务对象不外乎供应者、投资者、消费者和国家
等其它利益团体。而这些都应称作广义上的企业顾客，如果企业的电子商务不能
很好地把它们整合进来，则企业的电子商务就会事倍功半。这是本论文的主要观
点（即广义的顾客观念）之一。

三、我国电子商务企业的顾客需求分析
主要从顾客的欲望—上网目的和顾客的购买力两方面对电子商务企业的顾客
需求作了简单分析。

四、我国电子商务企业顾客策略方面存在的问题
一是重电子轻商务，二是没有一个广义的顾客观念，三是没有一个完整的顾
客策略。

五、电子商务企业与传统企业在营销方式上的区别
１、两类企业在营销方式上的区别主要表现在对沟通流、信息流、货币流和
物流的不同作用方面。另外电子商务营销是顾客定制化营销，而传统市场营销则
以大规模市场营销为主要手段。由于不能对顾客采取一对一的营销，传统企业营
。。。