成长意林
设对目标走对路
新年伊始，依惯例每个人都要制定自己的工作计划，作为今后的行动指针。简单地说，计划就是设计目标以及达成目标的路径。目标设计得合乎逻辑，行动路径才能走得有章法。 以企业上下往往最为关注的“销量”为例。作为一线业务人员，完成销量是最基本的也是最重要的职责，而现实的情况大都是，业务员完成...
新人修炼
业绩PK人际
业绩不是一切。良好的人际关系能提高我们工作的成功率和工作中的幸福度。 刘雪这姑娘很有个性，工作中雷厉风行，满怀激情，个人的工作能力也挺不错，因此她在单位的业绩可谓出类拔萃。领导想提拔她，但按照单位的原有惯例，还要参考民意，也就是要考虑年底的员工匿名综合打分的结果。这个打分都是匿名...
怎样才能让客户及时守信
有些客户会忘记约定，有些会因不理解约定而抱怨，有些会欺骗业务员，有些会以约定为借口多占利益……面对客户不能及时守信，你还能怎么做？ 如何让客户做到及时守信是销售工作中一个重要的问题，也是令许多业务员非常头疼的一个问题，在欠款销售的情况下更是如此。笔者总结自己10多年的销售和销售管...
案例精读
互动案例课堂（10）
指导教练 王云：销售培训专家，10年销售经验，6年销售管理经验，10年销售培训经验，致力于用最少的投资、最简捷的方法，最有效地帮助销售团队及销售员个人成长。 课堂告白 《互动案例课堂》以读者提出的工作中遇到的问题、困难为对象，目的是帮助读者解决现实中的工作难题，同时通过读者之间的...
实战分销
我以为他们说的都是真的
“返点太少”、“价格太高”、“投入太小”……你的客户总有各种各样的抱怨。他们想要的，真是他们嘴里说的吗？ 丘吉尔曾说过“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益！”对于经销商，你不要一厢情愿地认为他会永远跟着你走，如果哪一天双方利益不再相符，剩下的只有分道扬镳。所以，我们...
延伸指导 你可以给经销商什么
指导老师：张小虎 出身于销售一线，历任科龙电器、康佳电器、奥克斯空调等知名企业销售经理、培训经理、销售总监、市场总监。长期致力于知名企业销售语言与销售动作标准化的设计与复制。 经销商左一个要求，右一个不满，抱怨背后会有其合理的一面。作为业务员，就要了解他的真实想法，去伪存真，对症...
如何提高经销商团队的铺市效果
依靠经销商的销售团队进行新品铺市，如果不能调动他们的积极性，新品推广就会陷入僵局。 厂家与经销商公司合作的时候，新品上市的铺市工作尤为重要。经销商公司一般都经销多个品牌，新品上市的推动如果不力，很可能导致经销商人员对新品不感冒，从而不尽力完成铺市，影响新品上市的进度。所以，如何调...
节日产品怎样顺利进场
卖场一线业务操作手册 一面是企业下达的硬性销售任务，另一面是大卖场的强硬态度，节日产品的进场总会让许多厂家业务员陷入困境。 拥有10余年卖场采购工作经历，期间从事过基层销售、卖场管理、商品采购、采购管理、开店规划等相关工作，先后担任营业主管、行政经理、总经理助理、采购经理、采购总...
第一次拜访经销商说什么
顾问式经销商管理 第一次上门拜访经销商，具体应该怎么谈，谈些什么？这些都是有讲究的，因为这会对以后的工作开展产生很大的影响。 经销商课题研究者，拥有经销商业主和厂家业务经理的综合经历，并集合了数十位各行各业经销商作为研究顾问，充分把握经销商生存和发展状态，建立了目前国内最完整的经...
销售面对面
电话销售，顺着流程好“摸瓜”
成功需要方法，经验不足的电话销售人员，可以在初期按照这个流程执行，销售实力不知不觉间就会明显提高。 一家IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我接到了他们的推销电话。 “先生，您好！这里是××公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动，您有时间我们可以问两个问题吗...
客户在想什么
销售入门方法论 客户的心思并非完全无迹可寻，站在客户的角度考虑，分析客户的动机与需求，为他们带来价值，客户就会敞开心扉，信任我们。 市场营销教育及培训专家，具有多年一线营销工作经验，曾连续3年荣膺TOPsales，历任国际知名化妆品公司业务经理、知名软件公司市场总监、知名上市软...
价格谈判，坐下再谈就晚了
价格谈判是很多销售人员最受客户折磨的一关，要么没有回旋余地，把自己逼在墙角不能动弹；要么客户一施压便手足无措立即让步。其实，价格谈判“功夫在诗外”。 谈判是很有意思的事。 很多销售很怕谈判，自己手里本来就没什么筹码，更没什么好的说辞，面对对方的冷酷无情甚至蛮横压榨往往束手无策。 ...