摘要
·随着通信产业的快速发展和3G牌照的发放以及“三网合一”政策
初现，这一系列新的经营环境和形势条件，促使了通信市场竞争已经越
来越激烈，重组时一间不长的焦作联通面临着新的挑战，而视为“渠道为
王”的渠道体系建设无疑成为研究的重要课题。现代市场营销理论提出
渠道为王的说法，用以强调通过营造良好的销售渠道来赢得客户，抢占
市场先机。随着市场竞争的展开，企业的营销渠道作为企业在市场的前
哨，在销售、服务和反馈市场信息等方面发挥越来越重要功能，对电信
企业发展的促进作用日益显现。在市场越来越细分的环境下，渠道力量
将成为电信运营企业核心竞争力的重要组成部分。电信企业之间的竞
争，除了体现在各自提供的产品和服务外，更重要的是对营销渠道的争
夺。近年来的国内外实践也证明了，销售渠道的优劣对企业的影响非常
深远。面对新的竞争形势，如何在渠道体系建设方面超越对手，成为焦
作联通未来市场竞争策略的重中之重。

中国联通作为中国三大电信运营商之一，随着3G牌照的发放，面
临着前所未有的发展机遇。中国联通应该充分发挥自身在3G领域的优
势地位，以及合并网通后带来的渠道资源优势，通过创新发展各种营销
渠道，逐步扩大市场占有率。木文首先阐述了营销渠道的基本概念和营
销渠道建设的基本内容，然后详细分析了重组后焦作联通面临的新形
势、新环境以及在渠道建设中存在的主要问题。针对重组后焦作联通当
前渠道建设中存在的问题，分析了渠道建设的总体思路和策略，站在实
施的角度详细介绍了营业厅渠道、直销渠道电子渠道和社会渠道四种方
式的具体操作和实施。最后，对渠道体系建设中的冲突管理进行了简要
分析。总之，通过对焦作联通当前环境下的渠道体系建设的研究，对于
促进焦作联通市场开拓、保持和提高市场竞争力具有非常重要的意义和
作用。

关键词焦作联通，当前环境，营销渠道