电信行业注重规模效益，也就是更多的市场占有率能够使收入以及利润增
加，在市场的竞争里占据领先地位。江西省GDP超过1.67万亿，常住人口超过
4565 万，江西省企业总数量已超过 37 万，政企和商务客户有很大的通信市场，
市场的竞争也异常激烈。正是因为集团客户在决策、社会以及经济等方面起着
极其重要的作用，使得其成为了江西联通争夺市场占有率的核心尤其在通信经
济新常态中。本篇文章通过江西联通的例子，探讨运营商关于如何发展集团客
户的市场营销策略
本篇文章给出探讨的意义和目的，总述和研究国内与国外的电信行业关于
集团客户的营销战略理论的过往和有关文章，并且通过江西联通的例子，透过
对细分市场和企业管理战略理论等进行综合探讨，继而更深入的对江西联通集
团客户的市场竞争进行分析，找出江西联通在关于集团客户进行市场营销是产
生的问题，针对每一个问题给出解决办法，转型升级服务系统以及针对集团客
户的营销管理模式
关键词：4G 时代；集团客户；营销策略；市场细分ABSTRACT
III
ABSTRACT
The fourth reorganization of the telecommunications industry in May 2008,
telecom industry appeared the new China Unicom, mobile, and new telecom tripod
pattern, with 4G licenses issued, the three operators into the whole business of the
times, especially the Chinese economy has entered a new normal, communications
industry, the market competition is more intense. 4G era, China Unicom relying on
the standard advantages into the era of rapid development, the continuation of the
momentum of rapid development in the 4G era is extremely important.
The telecommunications industry focus on economies of scale, which is more
market share to make income and profit increase, occupy the leading position in the
market competition. Jiangxi Province, more than GDP 1 trillion and 670 billion, the
resident population of more than 45 million 650 thousand, the total number of
enterprises in Jiangxi province has more than 370 thousand enterprises, and business
customers have great communication market, market competition is fierce. Precisely
because of the group&39;s customers in decision-making, social and economic plays a
very important role, making it become the core of the market share of Jiangxi Unicom,
especially in the new normal communication economy. Through the example of
Jiangxi Unicom, this article discusses how to develop the marketing strategy of the
group customers.
This article presents the meaning and purpose, overview and research of
domestic and foreign telecommunication industry on group customer marketing
strategy theory in the past and the, and by Jiangxi Unicom examples and on segments
of the market and the enterprise strategic management theory through comprehensive
study, and then more in-depth of Jiangxi Unicom Group customer market competition
analysis, find Jiangxi Unicom on group customer marketing is a problem in, are given
for each problem solution, transformation and upgrading of the service system and for
the group customer marketing management mode.
Key Words: 4G times; group customer; marketing strategy; market segmentation目录
IV
目 录
第 1 章 绪论.....1
1.1 选题背景与意义 .........1
1.1.1 选题背景 ...........1
1.1.2 研究意义 ...........2
1.2 研究目的与方法 .........2
1.2.1 研究目的 ...........2
1.2.2 研究方法 ...........2
1.3 研究内容 .........3
第 2 章 研究基础.........4
2.1 相关概念界定 .4
2.1.1 集团客户定义 ...4
2.1.2 集团客户市场特点 .......4
2.2 市场营销管理相关理论 .........5
2.3 研究现状综述 .6
2.3.1 国内研究综述 ...6
2.3.2 国外研究综述 ...7
第 3 章 江西联通集团客户市场营销管理现状.........9
3.1 公司基本情况描述 .....9
3.1.1 江西联通简介 ...9
3.1.2 江西联通集团客户组织结构 .10
3.1.3 江西联通集团客户人员构成 .10
3.2 集团客户对通信运营商提供业务的需求分类 .......11
3.3 客户需求对通信运营商集团客户市场发展影响的分析 ...13
3.4 江西联通当前集团客户市场营销管理中的优\劣势分析 ..14
3.4.1 江西联通全业务运营优势 .....14
3.4.2 江西联通集团客户市场营销劣势 .....16
3.5 江西联通集团客户营销存在的问题及原因分析 ...16目录
V
3.5.1 面向清单制客户的服务体系专业化程度不足 .........16
3.5.2 清单制项目投资效益差 .........16
3.5.3 专业市场业务市场占有率低，竞争力不足 .17
3.5.4 组织机构人力资源不足，考核不到位 .........17
3.5.5 精细化营销和专业产品支撑能力薄弱 .........17
第 4 章 江西联通集团客户市场营销优化对策.......18
4.1 江西联通集团客户营销策略优化定位 .......18
4.1.1 实现由重服务向重营销、重开发转变 .........18
4.1.2 实现商务客户由普遍服务向“名单制网格化”的营销模式转变......19
4.2 从内部视角优化江西联通集团客户市场细分策略 ...........19
4.3 江西联通集团客户营销组织机构设置策略 ...........21
4.4 江西联通集团客户营销产品策略 ...23
4.4.1 开发集团客户重点行业应用产品 .....23
4.4.2 设计中小企业的组合产品 .....23
4.4.3 打造行业信息化产品应用体系 .........24
4.5 江西联通集团客户营销服务策略 .......
。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看
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