摘要
酒店业作为我国旅游业的重要组成部分，在我国的经济建设，特别是改革开放以
来，扮演着前沿阵地的重要角色。与此同时，随着社会经济的不断发展，饭店竞争方
式的逐渐改变及管理水平的日益提高，饭店间的竞争程度不断加剧。营销创新是提高
饭店企业市场竞争力的最根本、最有效的途径之一，探讨和研究市场营销模式的内容
和特点，并在理论和实践上有所突破，对于推动饭店企业参与市场竞争和占领国际市
场，具有重要的理论意义和现实意义。

本文从我国旅游行业供给和需求环境及酒店现状分析，对银海酒店的市场目标群
体进行定位。在此基础上，通过市场调研结果进行分析、归纳、总结和演绎，运用“波
特一五力”分析法和差异化竞争分析、定价策略、市场定位分析等理论进行营销策略
分析，选定银海酒店市场定位策略，然后从4P营销策略框架与SWOT分析论述了银
海酒店的市场营销策略创新方案的每一环节，并制定了以下策略。销售渠道策略，银
海酒店主要通过搭配协议、批量出租来销售饭店产品;价格策略，目前酒店最切实可
行的是运用通行价格定价法;产品策略，它的主要买点:一是强化绿色产品形象，二
是完善会议配套设施;促销策略，银海酒店主要通过人员推销、广告、公共关系、销
售促进和直接营销等五种工具开展促销活动;首先，银海酒店从观念创新入手，在酒
店全体员工中树立起正确的营销创新观念，即营销价值观、战略观和全员观;其次，
在知识技能创新方面，酒店主要通过对员工的培训和挖掘引进成熟人才，充实酒店营
销队伍，从人力资源这方面提升酒店管理水平和市场竞争力;最后，银海酒店强调制
度创新是酒店企业发展的根本。它打破了价值与成本之间的平衡，着重强调创造顾客
价值，才是酒店参与竞争、谋求生存发展的根本途径等。

关键词:酒店;营销策略;营销创新;竞争优势;定位