第一章项目说明
产品背景
随着社会的发展与进步，消费者对于商品的要求越来越多元化，特别是对于日常消费品来说，其对产品诉求的的广度和深度正在不断提升。一种好的产品，效果要显著，功能要强大、效能要丰富，价格要低廉，品质要优异，与其说消费者的要求越来越高，倒不如说科技的进步和对高品质生活的向往拉升了商品应用标准。

AK纸香皂的诞生正是基于对消费者需求的顺应和引导。传统香皂的功效单一、使用不方便和多人次重复使用等缺点越来越明显，也越来越突显了香皂革新的必要性和重要性。纸香皂的出现，虽称不上是“伟大的创新”，便至少也是对传统香皂、洗手液等的改进升级。纸香皂规避和改善了传统香皂的不利特点，使之更加顺应消费者的需求。

纸香皂，自诞生以来，历经多次产品更新，实现了从“舶来品”到“本土化”的华丽转身，更加地贴近中国终端市场，更加适应国内市场的需求。AK纸香皂，诞生于2003年，随着纸香皂的本土化转变而实现了历次升级和革新，使其无论是健康环保还是在用后功效以及使用方法都进行了必要的创新，注重品质和能效的同时，也使AK纸香皂更具观赏性。

AK纸香皂是国内最早生产纸香皂产品的日化企业，融合国外先进技术而进行的本土化运作，领先于国内其他同类产品，而就其产品属性和附加值来说，在性价比上较之国外品牌更具竞争优势。AK纸香皂长期出口欧美、东南亚等国家和地区，受到了消费者的普遍赞誉。

产品特点
AK纸香皂相较与传统洁肤用品和行业内其他同类产品，具有独特的特点。

AK纸香皂，配料选取天然健康，运用高科技手段萃取植物活性精华、洁肤因子和香芬因子融合而成。在制作工艺流程严把质量关，通过高能灭菌等方式确保产品的安全健康。超强的水融性，在使用过程中遇水即融，泡沫丰富清香淡雅，用后肌肤无残留且手有余香。在强化洁肤功效的基础上，AK纸香皂更加注重了护肤与养肤的功效。

众所周知，在用香皂或洗手液洁肤的同时，皮肤表层保护性油脂被消除掉，长时间使用会使皮肤粗糙、干燥，同时增加患皮肤病的机率。裕鑫纸香皂，特别添加了植物活性成分，促进肌肤细胞的新活再生和新陈代谢，增强细胞活力，维持肌肤内营养成分平衡，从而达到护肤、养肤的效能。精致于心，精美于型。AK纸香皂为了增加产品的感官观赏性，运用特殊工艺制作出各种不同的形状，如花草形、动物形等等，即美观大方又实以致用，同时为生活增添一道赏心悦目的情趣。

目标市场背景
纸香皂是一种新兴的产品，纸香皂行业还处于新兴行业的发展阶段。由于纸香皂产品的诸多优点，消费者普遍认可纸香皂，即纸香皂拥有高较的终端市场认同度。近几年以来，人们对于健康越来越重视，特别是几次大的流行病的发生与蔓延，更是加深了人们对于保护健康的认识。如何才能保住健康，成了普遍关注的话题。而纸香皂的出现，似乎恰恰迎合了消费者对于洁肤用品的综合诉求，满足了消费者对于洁肤用品的愿望。便由于行业发展所限，纸香皂还正处于一个尴尬的境地，认可度高但知名度严重缺乏。不但是纸香皂产品、生产纸香皂的企业甚至于纸香皂行业，在国内相当的地区存在着“无人识”的制约瓶颈。

处于当前的市场环境，高认可度证明纸香皂行业是具有前瞻性和趋势性的；纸香皂产品是有发展潜力的。企业的营销、宣传力度薄弱是导致了纸香皂从出现直到现在发展缓慢的重要因素。如何扩大企业和产品的知名度和影响力，运用有效的“广而告之”的传播手段，让数量众多的消费者认识纸香皂，是纸香皂行业健康发展、市场扩容、企业发展的重要一环，也是首当其冲要解决的。

项目内容
本项目为裕鑫日化公司为AK纸香皂产品拓展市场而进行的招商加盟。招商加盟主要为网络招商方式，通过互联网的宣传平台，进行相关资讯的传播。以结盟的方式，与各地加盟商形成利益共同体的同时，向各加盟商传达纸香皂的运营、营销模式，利用纸香皂相较与传统香皂、洗手液的显著特点，转变终端消费者的使用习惯，向消费者传达更加健康、轻松、简单的洁肤、护肤方式，从而达到生活品质的提升和对于健康的维护。

AK纸香皂为裕鑫日化公司生产的专业洁肤产品。其相对于传统洁肤用品最为显著的特点是：一、携带方便，二、遇水即溶，三、将洁肤与护肤养肤进行融合。自2003年纸香皂出现以来，其发展较为缓慢，市场认知度较低。各生产厂家和经销公司对于纸香皂的宣传推广力度不足，营销方式较为欠缺，致使六年以来，国内的纸香皂市场已然尚属空白的市场毕比重较大。裕鑫此次招商加盟活动的推出，扩大品牌影响力、树立AK纸香皂的市场形象、刺激消费者对于纸香皂的认识和认可，改变当前纸香皂销售量不乐观的现实问题，促进纸香皂行业的良性发展。

项目意义
AK纸香皂采用加盟连锁的形式，整合各地优势资源，与对某一地市场更加了解的加盟商为依托，开发和拓展AK纸香皂在当地的市场空间，弥补裕鑫在开拓纸香皂市场上的不足。合理利用加盟商的资源进行优化整合，提高综合竞争力，摆脱各纸香皂生产企业实力相等的局面，提高终端市场的投入量，从而达到销售量提升、快速回笼资金、抢占市尝树立品牌形象之目的，并以此为纸香皂在我国的发展、促使产品品质更优，消费者生活品质改善做出更大的贡献。

第二章 市场综合分析
市场形势
作为一款洁肤用品，通过其名称就可以判断其在功效上传承了传统香皂的洁肤特点。但与目前人们熟知的香皂、洗手液、洗面乳等传统洁肤用品又有着明显的区别。AK纸香皂具备以下特点：一、精致小巧、携带方便，二，多重功效、洁肤、护肤、养肤一体化，三、外观时尚，造型多变，四、遇水即溶，避免交叉重复使用。

国内纸香皂市场潜力巨大，但目前纸香皂的发展速度极为缓慢。国内多数地区都属于纸香皂的空白市场区。厂家之间和经销商之间的竞争力不足，以及营销方式上的欠缺导致纸香皂市场整体疲软。一款产品，质量是基础，传播是工具，要想在消费者中间开花结果，就必须采取适当的手段进行“广而告之”。而从当前来看，纸香皂之所以没有强势进入市场，与厂家和经销商之间的保守思想是分不开的。

多数人不知道有纸香皂这个产品，消费者对产品认知陌生，更别说认同了。纸香皂行业，国内生产厂家不多，目前市场发展还处于初级阶段，尽管纸香皂行业已经七八年了，但至今还在原地踏步。综合来说，纸香皂行业目前处于蓄势待发的状态，一旦经济有所回暖，各企业之间将会上演经销大战。纸香皂行业的无序竞争、营销手段的匮乏、传播的疲软、产品更新速度缓慢。

巨大的市场空间是新兴行业的企业一步步做出来的。消费者不会主动去认知产品和企业。另外，传统香皂依然有着强劲的发展势头，让消费者转变观念用纸香皂来完全代替传统香皂和洗手液并非易事，这是当前纸香皂生产企业所面临的最大问题。

竞争分析
行业之间竞争
对于纸香皂来说，各生产厂家不约而同指出是代替传统香皂和洗手液的最佳产品，而市场切入点也放在了“代替”上，所有对于产品的宣传和传播都以“代替传统香皂”为出发点和着力点。但无论从传统香皂和洗手液的发展来说还是从消费者的购买习惯来讲，或者是从纸香皂产品本身来说，纸香皂想要代替传统香皂决非易事。在几个因素中，消费者购买习惯是最难改变的，一旦形成了对某种事物认同的思想观点，扭转或者清除这种思想认同绝非几个简单的营销概念所能做到的。例如用惯了筷子的再让其用勺子，就会觉得很不适应。

目前，纸香皂行业还不足以与传统香皂行业相抗衡。一是因为本身这个行业势单力薄，二是因为传统香皂有着庞大的客户群体和足够的忠诚度，并且生产传统香皂的企业能量巨大，产品更新创新速度快。纸香皂行业一开始就摆出打挑战传统香皂行业地位的姿态并不合时宜，但两者的共同点又都是洁肤（以洁肤为主要卖点），所以相抗衡也是再所难免的。

行业内竞争
纸香皂行业内，有生产能力的企业并不多，总量不超十家。相对于中国这么大个市场来说，生产能力严重不足。同理，产品供需不平衡，总体来说供小于求。原则上来说，企业之间的竞争被广阔的市场所稀释，各企业之间的竞争力校然而现实却并非如此，各企业之间产品同质化严重、企业营销力度相差不大、营销卖点趋于相同，这三种存在的现象把生产企业拉到了同一点上，企业之间的竞争力显得激烈得多。各企业之间没有创新，没有基于产品的创新和基于营销的创新，固而造成总体竞争力不强但企业竞争力大的局面。

纸香皂生产企业基本为中小型企业，企业思想相差不大，企业实力不相上下，在没有大投入而又缺乏对纸香皂营销的创新，致使纸香皂行业在发展了七八年之后，仍处于行业内无序竞争，发展势头弱的状态。也正是这种无序竞争的状态，更容易让有所突破的企业树立行业排名，换句话说，这也是一个机会。

预测分析
纸香皂行业的的预测分析最后还是要回归的产品的预测分析上来。

不可否认的是，纸香皂的确有着传统香皂无可比拟的优点。纸香皂也代表着洁肤产品的发展趋势，那就是：功效集约化、使用简单化。基于产品本身属性的考虑，这两点是功效性产品的发展趋势的表现。当然，更安全环保、观感更强也是走向趋势。功效集约化，是指将产品的功效并不定位于某单一效果，AK纸香皂的定位是洁肤护肤养肤三重功效合一，这将对传统香皂、洗手液和化妆品等产品功效的整合集约，一种产品三种效果，代表着AK纸香皂顺应了消费者的消费需求。产品使用简单化，这是消费者对于所有功效性消费品的使用需求的向往，消费者希望最大限度地降代产品使用过程。从这两点上来说，纸香皂与消费者需求的趋势相同，发展方向一致。

产品符合市场的发展要求是产品能拓展市场空间的基矗而产品的定位营销是拓展市场