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该职位应具备的能力名称，定义，关键行为，行为问题：
能力名称
关键行为
有计划的行为问题
銷售能力/ 說服力
-明确客戶的需求和轻重缓急
请举一个你如何了解客户需求从而达到销售目的的列子。
-建立良好信誉和积极印象
请举一个如何令潜在客户对你信任或维持现有客户对你信任的列子。
-积极处理反对意见
请举一个你积极处理客户( 或其他人：老板， 同事，下属) 反对意见的列子。是否成功？如何达成？
- 积极聆听，寻找销售机会点
请举一个你通过积极聆听客户或他人意见，找到销售机会点的列子。
- 合理、有效利用工具/资源
你们公司会为你们提供怎么样的资源和支持？有没有什么工具？能否举例说明你如何利用公司支持或资源来帮助完成促销的？
在以往的公司，你们有哪些类似于销售报表等销售辅助工具？请举例说明你是如何利用它们帮你完成销售任务的？
- 有效地运用沟通和谈判技巧
请举一例说明你如何有效运用沟通和谈判技巧说服他人(客户、老板、同事)接受你的观点，意见？
区域管理
- 有计划、系统地完成 拜訪
你平时是如何安排日常拜访工作的？如果出现什么突发事件，你是怎样去协调的？结果如何？请举一例。
-及时准确地完成其区域工具填写
你在销售拜访时会做哪些记录？何时完成？
你如何处理销售与行政工作的时间安排。请举一例说明。
请具体说明你是如何衡量你的报表记录是及时的，准确的？
-了解公司主要業績指標和產品陳列標准
你过往的业绩考核指标有哪些？你是如何看待它们的？
请举例说明你过往是如何完成产品陈列的？它对你的业绩有何作用？
- 会分析以往业绩来确定未来策略
你是如何关注一个你熟悉的客户以往业绩发展变化的？请告诉我你根据他的变化采取了哪些行动？
团队成员协作
-對指導和反饋作出积极反應
当你的同事指出你工作中的不足时，你如何反应和处理的？请举一例。
在过去工作中当你与上司意见发生分歧时，你如何处理的？
-与他人一起制定計划并完成
有过与他人一起制定计划并完成的成功经历吗？若有，请举例说明你所扮演的角色。
是否曾与你有过冲突的同事共同完成一项任务？若有，请具体介绍。
-帮助新同事适应新环境/工作
当我们刚到公司时，其他同事曾帮助过我们。那么，你有没有帮助过新同事的经历？若有，请举一例。
-与其他業務代表分享學習成果
请举一个你获得成功后与他人分享成果的例子。
-积极参与，力求實現團隊目標
当主管分配给你的销售目标超出团队其他成员时，你是如何反应的？
- 妥善处理人际冲突
请举一例当上司对你有误解时，你如何处理？
你有没有与能力比你强的新同事共事过？若有，你是如何处理？
精力
-長時間工作而又不影響效果
告訴我一次你不得不長时間，快節奏工作的經歷。你怎樣保持持續工作狀態？你做的是哪种工作？結果怎樣？
-能迅速解决问题
你有没有遇到过需要在短时间内迅速解决问题的例子。当时你怎样做的？结果如何？
- 達到高要求的工作目標
你的工作目标是什么？高目标是什么？你是如何达到高目标的？
- 经常出差/奔波也能保持高效率
你出差频率怎样？是否影响业绩？业绩如何？
你每天进行多少次销售拜访？多长时间？你如何保持高效率？
- 能自我调节，力求上佳工作状态
请举一个你通过自我调节，达到最佳工作状态的例子。
积极主动
-主動尋求更好的工作方法
举一个你设法改善现有工作程序的例子。结果怎样？
-辨明問題/机遇并采取相應措施
有没有因为你对某个问题的及时反应和采取的相应行动而使情况 得以改观。若有，请具体描述。
-主動超出目标/期望值
举一个你设法超出客户/ 公司/ 老板 期望值的 例子。 当时 他们的要求 ( 质或量) 是什么？你付出了哪些努力，结果如何？
誠信为本
-明确什么對公司而非個人所得最有利
我们常遇到公司利益与个人利益相冲突的时候，如工作时间与个 人时间安排上的冲突(为了销量而牺牲个人时间)，等等。请举一例说明你如何处理的？
-受到工作伙伴的信任
可否举例说明你是一个值得信任的人。
-言行一致
请举一例你在工作中或生活中兑现承诺的例子。
- 有问题时不会推卸责任
如出现问题，而你本人负有一定责任时，如何处理？请给予例子
動力适合度
工作内容的适合度：
很多机会：(4-5)
成就感 -- 完成不断增加的工作挑战
佣金 - 部分工资与可衡量业绩挂钩
工作具体琐碎-工作内容具体，需高度 重视细节
高参与度成员 – 在高参与度的环境和授 权下工作
高度职责 – 工作职责重要，需投入大量 时间与精力
实际结果 – 工作能产生具体成果
固定工作内容 – 工作目标/程序相对固定
建立良好关系 -通过相互沟通/支持，不断发展及维持与他人的良好工作关系
很少机会：( 1-2 )
辅导他人 -在工作中培养发展他人
创业机会-寻求机会发展业务，勇于 冒险，开拓新企业
高参与度领导 – 创造高参与度及授权 的环境影响他人
国际性工作环境/场合 - 与不同文化 / 语言的人工作
沟通及情感支持 –经常得到情感方面 的安慰及支持
职位/地位 – 与他人相比，职称 / 地位 受到高度尊重
在工作中你什么時候最滿意/最不滿意？哪一點最令你滿意/不滿意？
告訴我有哪次你在工作中有很多/很少___________的机會。對此你是否感到滿意？為什么？
公司文化、运作模式
星期六，日需工作
有/会开摩托车？
工作地点
80% 时间在室外(受气候影响)
50% 以上时间出差
是否在外地工作(一个月能回家几次)
面试前准備工作
阅读以上“所具备能力一览表”。
查看應聘材料，包括簡歷和應聘表格。确定哪些工作及經歷与本工作關系最為密切。
為”背景资料审阅”作准備
-注意有哪些工作及經歷你不清楚或希望了解更多的情況。
-注意工作中的間斷時間。
准備”能力問題”部分
-對問題進行修改，使之更适合應試者的經歷。
-确定是否更改問題順序，必要時再追加几個問題。
預計完成”面試指南”各部分所需時間。
面試開始部分
招呼應聘者，介紹你的名字和職位。
解釋面試目的：
-詳細了解應聘者的背景和經歷。
-幫助應聘者了解應聘職位和公司的情況。
解释面試流程：
-簡要回顧工作及經歷。
-通過行为问题了解這些工作及經歷的重要细节。
-介紹應聘職位和公司的情況。
-回答應試者關于應聘職位和公司的問題。
-說明你將會做筆記。
過渡到“背景资料审阅”。
背景资料审阅
A. 教育背景(若为简历上已有资料，则无须重复；若其工作经验丰富，则该部分可略)
畢業學校
(最高学历)
年份
學位/主修
其它教育/培訓
你最出色的科目有哪些？為什么？
你最差勁的科目有哪些？為什么？
在校期間你最得意的成就有哪些？
B. 工作背景 ( 2个最近/最相关的工作经历)
1) 工作/經歷____________________ 起始日______________________
你有哪些主要職責？職責有過變動嗎？
對這個職位你最喜歡哪一點？最不喜歡哪一點？
你為什么(或為什么想要)离職？
2) 工作經歷_______________________ 起始日_____________________
你有哪些主要職責？職責有過變動嗎？
