通过严谨的市场研究，创意打造奇瑞TII制胜的整合营销策略，造就SUV市场的营销奇迹 2003年2月20日
机密
此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。1主要议题
麦肯锡品牌营销方法论 成功个案分享2 市场研究
营销管理体系
整合营销策略
品牌策略
策 略 ―― 市场定位的准确性 创 意 ―― 创意表现的生动性 传 播 ―― 整合传播的统一性 积 累 ―― 品牌策略的长期性
我们在营销&品牌领域的关键业务及咨询原则3 我们运用STP模式为客户开发富有冲击力的整合营销策略
目标客户的细分 – 深入了解客户
品牌定位 – 品牌的品牌形象
品牌的价值驱动因素与手段
他们是谁？ 他们在做什么？ 他们想怎么样 他们需要什么？ 他们重视什么？
深入了解客户行为并对他们进行细分以满足他们不同的需求
——价值定位 功能性 情感性 ——期望的品牌形象 ——核心识别 ——基本识别 ……
广告表现和媒体组合 促销组合 产品特性和定位 价格定位 服务 …… 4 我们遵循一些流程进行市场细分研究
研讨本次市场研究将要支持什么决策 对已有消费者资料做初步分析 对竞争对手进行初步分析
召开定性消费者访谈或座谈会了解其需求、使用行为、满意度等等 内部数据分析以期了解服务于不同消费者的内部成本，推算不同消费需求的价值体验
实施消费者调研以收集有关其需求、行为、满意度等完整的信息 了解细分市场的大小、机会潜力 构画目标细分市场轮廓用于今后实施定向营销计划
假设的细分市场 细化的工作计划
确定谁是购买的决策者 消费者需求、购买动机的清单 明晰接触点，及表现 更进一步的细分市场假设
定型的市场细分及定义 针对该细分市场的定位策略和整合营销策略
活动：
成果：5 对不同市场细分类型的评估
实施难 易程度
竞争优势/区分
价值观/态度
产品/服务的使用行为 使用场合
人口学
地理
收入/价值
这些是推动独特的产品和服务的独特客户需求么？ 客户需要/想要什么服务？ 他们愿意为之支付多少钱？ 目标客户希望怎样的接触方式？
是否存在通过新的产品服务和令人激动的产品服务能够获得的独特目标客户细分？ 产品服务使用情况和不同客户的盈利性怎样？
有没有独特的客户群可以确认其人口学特征？ 外部可以观察到的/确定的不同客户的特点是什么？
客户的物理地点在哪里？ 客户的使用模式是否随地点变化而变化？
谁是最有价值的客户？ 如何区分他们？ 他们是否具有某些独特的使用、人口、地域特点可以刺激产生更好地为之服务的观点/新产品开发的观点？
购买因素
需求6 品牌战略要以需求为基准的进行细分市场
易于辩认 易于集中媒介沟通渠道 易于组织分销
描述性的因素, 不足以预测其未来购买行为
知道品牌X牙膏主要俏于南方, 购买者是教育程度高的女性
是驱动因素(好处是什么?) 在市场日趋成熟复杂和多样化的形势下更显重要 可以帮助营销活动的方方面面建立策略, 赢得目标人群
如果不结合其他信息就用处不大
知道品牌X牙膏使用者在寻找具有防止牙龋有效手段的产品优惠
是驱动因素(为什么有这种要求) 为消费者人格背景提供更完整的信息 为广告渠道策划提供思路
对产品/服务的具体方向往往不能给出明确的方向
知道品牌X的消费者非常关心自已和家人的健康, 具有责任心强的品质
好处
问题
举例
对行为的预测性提高