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高等收入 家庭客群特征 2
年收入：80万以上的家庭
（例如个体创业者或企业中高层管理者）
生命周期：家庭成长期及以后
家庭结构：三口之家或四口之家
保障情况：部分基础保障已配置
目录
CONTENTS 3
SUNSHINE 1
销售逻辑 4
沟通前准备
切入保险话题
解读357
缺口分析
方案说明
有成功履历，自信心较强
喜欢教导和分享
反感长篇大论和被教育
看中权威，相信专业
在乎服务体验和感受 5
客户本人
客户分析准备
（一）沟通前准备（1/3）
依据客户的画像和家庭的角色不同，梳理客户及其家庭的特征
客户太太
早年打拼+日常应酬频繁，身体多有隐忧
日常出差和飞行较多，意外隐患较重
望子成龙，在乎子女的教育和成长
事务繁忙，对于时间比较敏感
家庭或家族观念较强
由于家庭分工不同，在意婚姻稳定和家庭和谐
陪伴孩子较多，特别关注孩子的健康和成长
有较强的容貌焦虑和衰老焦虑
在乎个人价值体现
销售流程
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基于此类客群画像特征，需做充足且详细的准备，必要时体现独特性
检索客户个人档案和资料，清晰客户家庭、婚姻、企业经营等最新情况
提前关注客户所在行业的市场行情，积累与客户的谈资
关注客户及其家人的近期生活动态（包括观点分享、生活剪影、关心事件等）
归纳针对此类客户日常会提及的异议问题及应对动作
此类客户更加信任权威，需要准备公司的官方宣传素材等做背书
公司《中高净值客户分析》、《全生命周期保险+》白皮书
为保证拜访效果，建议提前与组内成员做拜访前的情景模拟演练 7
信息
/话题准备
客户谈资准备
（一）沟通前准备（2/3）
准备与客户身份定位匹配的工具和诚意 8
（一）沟通前准备（3/3）
（二）切入保险话题
引出风险话题，顺利进入357张保单讲解环节。
通过经验请教或话题探讨的方式，尊重客户身份，有效切入保险话题。
（二）切入保险话题（1/2） 9
通过客户情况的详细分析，选择客户最感兴趣的话题切入。
（二）切入保险话题
（二）切入保险话题（2/2） 10
依据客户的画像特征，建议匹配适用的话题：
此类客户有较强的分享欲，建议以“请教其成功发展史”为话题进行切入；
此类客户在企业经营方面多有感受——建议与其交流企业经营的状况；
此类客户尤其关注子女的成长——建议从“子女教育和出国留学”为话题进行切入；
此类客户事业繁忙，应酬较多，且身体亚健康——建议从“体检报告和健康”等话题切入；
此类客户对于自身养老关注较多——可以从“无风险养老和品质养老”等话题做切入；
对于企业中高层等画像客户——可以从“职场困境和行业前景”等角度进行切入。