德国牧羊犬：想要避免潜在的问题、不确定性甚至是失败。
提高客户对需求紧迫性
潜在需求（忽视）
即刻需求（烦恼和欲望）
销售成功的可能性
决定的紧迫性
了解需求所掌握技巧
收集信息的能力——听、问、看
有效表达的能力——说
积极地聆听
聆听的技巧
言语技巧
非言语技巧
提问与聆听——练习
聆听客户的需求的SPICE模式
Safety(安全）
Price（价格）
Image（形象）
Convenience（方便）
Effective（有效的）
介绍解决方案并取得一致
发现购买信号
说明/讲解
为客户寻找购买的理由：
·商品给他的整体印象
·成长欲、成功欲
·安全、安心
·人际关系
·便利
·系统化
·兴趣、嗜好
·价格
·服务
陈述利益
Feature(特性）
Advantage（优势）
Benefit（利益）
特性、优势和益处－FAB
FAB练习
A
B
F
特点
优势
利益
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