医疗险只有跟随医生才能达成专业
重疾险百万保额营销新思维——百万保额训练
足额保障是国家政策的指向
足额保障是国家政策的指向
足额保障是国家政策的指向
开启成就百万保额大门
提高保额第一关--如何开口
撤除一个
没有认同
难以替代
能强化实力
强烈认同
强烈认同
容易替代
难题替代
能强化实力
无法强化实力
客户将会说
“我不需要” “没有那么重要”
“价格底线是多少” “缺了你也行啊！”
“我还是有疑问” “不能冒险”
◆如果没有认同，客户就会失去兴趣，也就不会购买。 ◆如果没有差异，客户就会在价格上纠缠，货到你的竞争对手那里找更低 的价格， ◆如果没有能够证明自己兑现承诺的实力，就算客户想与你合作（获得 认同），也了解到你与众不同的差异化（凸显差异化），他们还是会有 疑心，不相信你的产品真像你说的那么神奇，也不愿意承担与你合作的风险。
“三点定天下”价值定位图
国家卫计生委、中国疾病预防控制中心、国家心血管病中心和国家癌症中心
《中国人身保险业重大疾病经验发生率表（2006－2010）》
我国男性一生重疾平均发生概率为49.60%，女性一生重疾平均发生概率为51.82%。寿命低于平均寿命，则发生率低于平均值；寿命高于平均寿命，则发生率高于平均值。在我国，男性83岁前和女性88岁前，发生重疾的概率接近72.18%。 如果活得足够长，那么重疾发生率就越来越接近100%了。
请问：
为什么我们给人讲重疾的发生率高达70%以上也没有人愿意买保险？
什么情况下客户会主动觉得自己会生病？
熟悉的感觉有多重要
保险销售心理学第一定理： 人们接受熟悉的事情，排斥陌生的事情。 例子： 1.广告--送礼送什么？ 2.每天上班的路是随机的吗 3.选择请客的饭馆 4.和朋友一起旅游OR和陌生人一起旅游 5.今天和大家谈谈保险OR今天和大家谈谈数控机床的加工技术
原则1：用熟悉的事情引出陌生的事情
保险是你熟悉的事情吗？ 保险是其他人熟悉的事情吗？ 如何转换成其他人熟悉的场景？ 我不和你谈买保险，我和你谈一笔买卖。如果保险公司想问你借一笔钱，给你以下条件作为回报你是否同意。 生病是你熟悉的事情吗？ 生病是其他人熟悉的事情吗？ 如何转换成其他人熟悉的场景？
你身边的人都是因为什么离开的？
父母？ 兄弟姐妹？ 朋友同事？ 邻居？
有些常见重疾有家族遗传的倾向
5、如果您家庭有冠心病遗传史：父母有冠心病的病人比没有家族史的患病几率高5倍以上。
癌症的遗传倾向也很明显
1.肝癌 2.乳腺癌 3.胃癌 4.鼻咽癌 5.肠癌
重点：
从熟悉的问题引入保险。否则免谈
请问：
唤醒了客户的风险意识以后，大家一般如何继续深入？
跟心理学硬怼的保险销售
获得诺贝尔奖的心理学
请在A、B两个选项中做出选择。 A. 你一定会赔10000元； B. 你有50%的可能赔20000元，50%的可能不赔钱。 保险销售定理定理2： 当面临“失去”的时候，绝大部分人还是会有一种“赌一把”的冒险心理。
保监会严厉禁止的保险产品是什么？
获得诺贝尔经济学奖的心理学
题目1：请在A、B两个选项中做出选择。 A. 你一定能赚10000元； B. 你有50%的可能赚20000元，50%的可能什么也得不到。 保险销售定理3： 在权衡获得的时候， 我们更想稳一点，不想有风险。
卡曼尼教授-获得诺贝尔经济学奖的心理学家
卡尼曼（Kahneman ） 因前景理论而获得了2002年诺贝尔经济学奖。
你来试一试--话术设计
癌症病人面对两种治疗方案，A方案有30%可能活，70%可能死。B方案要么绝对活要么绝对死。 问题1：想让病人选择A方案该如何设计问题？ 我有两个治疗方案，一个方案不管怎样你有30%的可能活下来，另外一个如果失败了你肯定死，如果成功了你100%的可以活下来。