改变观念做高保额四问销售高效成交 ——高保额重疾险销售秘诀 PART 1 突破观念 从加保入手 PART 2 细分客户 锁定目标群 PART 3 简化流程 四问式销售 目录 CONTENTS 平均每个案件赔付仅为 7.09万元 数据来源：《健康大背景之理赔大数据》 市场实践现状 保 额 分 析 全国重疾险件均保额 我司代理人平均保额 数据截止至2017年6月 某司代理人平均保额与该地区客户件均保额正相关 单位：万元 加保的心路历程 第一阶段 被动加保： 第二阶段 主动加保： 第三阶段 争取加保： 为什么是年收入5倍？ 2年治疗期——自费药、特需门诊等支出 3年康复期——保养费、家庭收入损失 绝大多数重疾复发是因为没有康复期 5 年 的 收 入 2016-2017年全国各省平均月工资一览表 静态来看：目前全国个人5年总收入平均在30万以上，其中一线城市更达50万以上 动态来看：按目前经济发展，未来我国公民收入将持续动态化增加 **省至少需要30万，从每位保险从业人员开始自查 50万大病保障是未来的必备 重疾险万元件是衡量代理人专业度的标准 不仅仅是百万保额 在收入允许的情况下，重疾险要买到“不能买”为止 买到就是赚到，有机会就加保 保额究竟要多少？ 帮客户节约钱，其实是低估客户的购买实力 他不在你这里买够，未来就会去别人那里买 当前 重疾险 销售 四大误区 只顾治疗，不算细账 必须发生的康复期费用往往被忽略 只顾眼前，不顾未来 通胀造成物价上涨，重疾发生率造成保费上涨 只考虑促成，不考虑客户需求 为了促成容易，宁愿降低保额，忽略客户的真正需求 思考—— 如果你的客户现在保额都只有10~20万，未来以后你如何面对客户的理赔？（住院花3万，社保报1万，保险公司给7万是好事还是坏事？） 一次7万的理赔 如何支撑未来的 健康保障？ 一 先行自保，对己负责才能对人负责 二 关心他人，从老客户、亲友开始，保单审视 三 将核心理念移植在每次销售过程中 “重疾险”高额件的三大认知 PART 1 突破观念 从加保入手 PART 2 细分客户 锁定目标群 PART 3 简化流程 四问式销售 目录 CONTENTS 业务销售永久不变的困点 找对人 说对话 做对事 往年购买过年金险的客户：将年金领取作为健康险的保费来源，放大保障 没有购买的：沟通拿出小钱解决大问题 所有客户都应该是健康险客户：不是所有的客户都可以成为年金客户，年金险是锦上添花，健康险才是雪中送炭 新增客户：持续和不断的蓄客是保费能够源源不断的关键 健康险客户来源分类 健康险客户市场轮廓细分 市场 轮廓 高端市场 高端客户销售特点 个人财富充足 重视财务损失，不重视健康风险治疗损失 想购买但额度太高，通过核保概率较低（500万保额面临临分） 销售周期较长：1月~2月甚至更长 结论：高端市场可触及，但不能作为主要展业市场 “重疾险”高额件客户定位 中端收入人群是高额重疾险的主要销售对象 收入主要来源是工资，收入中断对生活影响巨大 高压工作导致重疾风险高 家庭收入主要来源，负担重 对重疾险有购买力 保障型重疾险能最大限度发挥杠杆作用。