顾问式营销篇
单元一　　什么是顾问式营销 单元二 管理我的客户商机 单元三 需求如何变成订单 单元四　　获得最佳的谈判结果 单元五 如何管理好我的销售
课程内容
单元一　什么是顾问式营销
一. 顾问式营销的理念 二. 顾问式营销的策略 三. 销售顾问成长之路
一. 顾问式营销的理念
①?????? 利润感念淡： ②?????? 历史渊源深： ③?????? 人情味较浓： ④?????? 期望值较低：

(一) 营销障碍的分析 (二) 客户的心理分析 (三) 营销顾问的思维
1. 竞争的压力 2. 客户的拒绝 ① 传统语音业务的萎缩 ① 对于产品本身的拒绝 ② 传统业务的利润下滑 ② 对于推销形式的拒绝 ③ 客户对新业务不接受 3. 推销的弊端 ① 引发客户反感 ② 无法打动客户
(一) 营销障碍的分析
1. 什么是客户的需求 2. 需要解决自身问题 ① 潜在需求－现在的不满 ① 需要解决的个人困难 ② 明确需求－改变的愿望 ② 需要解决的企业困难 3. 关注于产品的价值 ① 低价格时忽略自身价值 ② 高价格时关注实用价值
(二) 客户的心理分析
1. 避免客户拒绝 ① 平常心面对营销压力 ② 避免过早的介绍产品 2. 赢得客户信任 ① 不做产品推销员 ② 成为客户的顾问
(三) 营销顾问的思维
①?????? 利润感念淡： ②?????? 历史渊源深： ③?????? 人情味较浓： ④?????? 期望值较低：

课堂练习－－〔分组讨论〕
情景描述： 公司新下达了悦铃的营销任务，大客户经理小钱接到任务之后马上行动起来，逐一地向自己每一位大客户打电话热情地推荐悦铃业务，上门走访的时候，也不忘记第一件事情就是向大客户卖力的宣传悦铃业务，她满以为会有许多大客户感兴趣的同意办理，可是推销了两个星期之后，小钱大失所望，没有一个客户提出来愿意办理这项业务，许多客户都说，挺好玩的，太麻烦了，考虑考虑，以后再说吧，小钱开始对悦铃业务失去了信心……。 请你帮助小钱分析一下，营销失败的原因是什么？接下来小钱应该采用什么样的方式才能更好的完成悦铃营销的任务。
(一) 正确理解产品价值 (二) 有效发掘客户需求 (三) 帮助客户创造价值
二. 顾问式营销的策略
1. 产品本身具有的价值 ① 产品的质量 ② 产品的价格 2. 产品对于客户的价值 ① 能够满足客户需求 ② 能够解决客户问题
(一) 正确理解产品价值