27户有钱人的家庭密码金搋贝肯山之福尔摩斯
27VS28
一期28套别墅卖了27套，连样板间都卖了，客户统计数据比较全，因此试图找出规律。 事实证明，判断与结果，有差距。
请注意
此分析共涉及客户19名，别墅23套。其中一人两套，一人四套。 其中一客户暂时资料不全（为前期成交客户并未按照现有客户分析表格填写），故无法深度分析。 实际分析客户18名。 虽不完全，已有代表性。
年龄构成
人群年龄分布分散，但从客户调查中可以看出，35岁以下客户多为依靠父母产业。故别墅出资客群主要为40-60岁出。其中50岁为 分水岭，客户人数上下各半。 35岁以下年轻客户，提到家族企业的有5人，占了大多数。
家庭结构
没孩子的多为婚房使用。 客户多数为三口之家，但四口之家中，多数为两个孩子，其中一个孩子未成年（18岁以下）不在少数。 粗略估计，有未成年孩子的家庭超过1/3，未成年孩子的总数，或会超过别墅客户孩子总数的一半。
行业构成
有少数客户并未透露行业；肯定有客户存在多行业投资情况，但并未透露；事业单位客户为非家庭主要收入者。 相信大多数行业为家庭主要收入来源渠道。 目前分析的别墅客户均有家族企业。其中夫妻双方共同经营不在少数。有部分家庭为政商结合。 所有企业均与滨海有关。
房产数量
有些客户只表示有多套房产，具体数量并未透露。故此表格只以透露数量的计算。或有偏差，但大体可以寻找共性。 客户基本有多次置业经历，其中拥有别墅客户占大部分。 明确表示有海外置业的为3户，考虑有家人移民行为的，应为4户或更多。 除了购房数量，客户涉及房产、工程、室内设计的背景的很多，简单“忽悠”是不行的。
海外经历
旅游及未曾透露之外，明确表示是外籍、有家人移民、有直系亲属留学或自身留学经历、长时间的居住经验、以及海外置业经验者，超过客户总数量30% 相信此类客户真实数量会更多，应接近或超过50%。
座驾
此调查多为客户来访座驾及主动透露，实际数量应不止于此。预估实际家庭平均拥有3辆车。 奔驰、奥迪、宝马仍为主要客户座驾。 在销售员的描述中奥迪和奔驰客户更多的出现“低调”两个字
来访途径
更多应该是组合型认识，在数个渠道应都有接触。 围挡占近一半，但围挡后期再发力也只有这么大的展示面，更多的媒体投入绝非必要。 友介数量过低，期待后期能够有更好表现。 渠道拜访为0。 有两组客户提到广告品质感问题。
成交周期
贝肯山客户成交周期不长，多数在1月内下定，说明项目打动力和可比较性占据相当优势。 2个月内成交的客户，据调查表显示，多数是因出差等客观条件影响。
成交价值关键
以上价值点为客户调查问卷中提及的关键词，每个客户或多或少都会有以上的表达。 多数客户因生意或居住关系，地段和稀缺性是客户最简单捕捉到的，并不需要物料或广告就可认知。 规划理念、风情、未来生活方式、圈层，都是通过现场传达认知，可见销售人员对于项目的理解是价值传输的关键。 在例会时销售人员表达的客户对于物业的需求，在调查问卷中貌似并没有更多的表现。
分析：现场打动力与价值传输更为重要，所以贝肯山对于规划、圈层、品质等现场传达物料仍需延续以往品质。对于后期项目的价值卖点更需深刻挖掘与传达，让现场杀客更有力。
贝肯山别墅客户的 是真是假
A——出钱的都是老家伙
35岁以下客户基本为家族企业，父母出钱购买。 实际出资人群50岁为分水岭，出资人群上下各半。40多岁，顶多算是中青年吧。 而且，房产证归属40%为35岁以下客户~~~这个~~~
真的
B——儿童活动别墅无效
40多岁左右的人，很多都不止一个孩子，甚至有的客户四个孩子。 四口之家占了调查的1/3. 现有客户有未成年儿童的超过1/3，所有孩子总数超过一半未成年。
假的