浅谈中高端客户开拓
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中高端客户在哪里？ 中高端客户在想什么？ 我们怎么说？
中高端客户开拓不得不思考的几个问题
问题1：中高端客户在哪里？
高端俱乐部（如高尔夫俱乐部、健身俱乐部等） 商会（当地各种商会组织） 高校校友会 专业人士协会（如律师/医生/会计师等） 娱乐、访谈节目媒体工作人员 家族企业重要部门工作人员 房产中介工作人员 高端汽车4S店工作人员 医药公司销售代表 亲戚朋友、家庭的合作者 。。。
媒体声音： 追捧“中国大妈”——抢黄金，晒脸照…..我们的中国大妈，懂经济又赶时髦，有钱还有闲，连《英国牛津字典》都将“Dama”（大妈的拼音）收入其中，影响力之大，不容小觑。 羡慕理财经理，娱乐工作两不误，健身签单赚钱多，捡漏拾宝真走运！
案例：
这个新闻故事是否有意义，是否可以借鉴？
时间：2014年8月 地点：********广场 人物： 附近广场舞爱好者（年纪偏长） 某理财经理，甘肃人， 毕业2年，无背景 经过： 一段时间的观察、思考 同业的做法、反思 自己角色的转变 适时把握机会
年轻的理财经理与其说是完成了惊艳的“大单销售”， 不如说是演绎了 “销售管理”的自我实践。。。
有钱、有闲、健康、开朗的社区人群
理财有愿望无知识，担心被骗
问题解答中，找到机会
各类产品答疑解惑，产品推介
多位转介绍
多位购买理财，1位千万大单客户
70 40 20 10 1
中高端客户的开发，不在天资，而在有意识的培养 你是否清晰掌握客户资料库中每个人近况？ 你是否为每位（准）客户做到基本的服务？ 你是否了解影响力中心人物的行业动态，社交活动，并与之谈及或参与？ …….. 工欲善其事，必先利其器——你有自己的（中高端）客户管理工具 建议书系统 活动量管理工具 ……
问题2：中高端客户在想什么？
有三个地方，一年中某一天气温预测如下：
甲地：15 ℃ ±5 ℃
乙地：15 ℃ ±20 ℃
丙地：15 ℃ ±50 ℃
请问：你会选择在哪里常住 ? 哪里旅行？哪里探险？
一个在某行存款2000万的客户私人银行客户 购买5张期交（5年期）保单： 18万 高意外保障产品 13万 保额100万重大疾病保险 100万 为2个孩子购买的年金保险 1000万 为自己做的年金保险
共计1231万，5年合计交费6155万！
案例
这是一个不发生，我们一定不相信的案例
1、切入点：愿景式销售——黄金七问； 2、深入点：保险的意义与功用——该为谁买保险，买什么保险？ 3、触动点：保险的本质——保险到底能为大客户解决什么问题？
我们：您为什么要考虑给孩子买教育金？ 客户：孩子都到了上学的年龄，也应该考虑一下了，别的银行一直也向我推荐，让我以孩子的名义存一笔钱，我觉得挺好的，也想比较一下那种更合适？ 我们：那您在为孩子储备教育金的时候有什么要求或是担忧？ 客户：虽然我现在的收入还算可以，但很难保证今后同样稳定……
场景还原
我们：在这方面您考虑需要给孩子准备多少钱？ 客户：凭我现在的能力，一个孩子100万问题不大……（客户两个孩子，4岁、8岁） 我们：首先要肯定您的想法特别好，在自己事业最巅峰的时候能考虑到风险，这也是您成功的重要因素！作为公司来讲，销售每一款产品一定要本着对客户负责的态度，特别是像这样的大额保单，所以有些问题我有责任跟您讲清楚，我们购买的任何一张保单都有它的作用和价值，但是在购买之前先要明白保险我们应该先为谁购买——家庭的经济支柱最应该首先配置保险，因为这是家庭最大的风险，这也是对家庭责任与爱的体现。我相信你身上买的保险应该也不少了，但我同样相信你可能都不了解这些保险到底有什么作用，您说对吗？