高端客户开拓 — 系列一 人在产品前面 尊严在成交之后 工作是先苦后甜 保险行业的特质 寿险人拥有的就是 人品和产品！ 如何长期重复 持续销售大保单？ 万一 高端主顾开拓之系列一 准主顾是营销员资产，是营销员赖以生存得以发展的基础。是一个持续性的工作，是推销流程中的重要环节。 用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。 百度词条—— 主顾开拓 高端主顾开拓 ① 观念上的准备 ② 掌握有效方法 成功是什么？ 金钱 人脉 认同 …… 人 脉 ① 观念上的准备 主顾开拓 交朋结友 交朋结友是寿险营销的第一环节，是我们生活方便，工作轻松的保证！ 销售人员如果保持每年48件的保单销售量，每年至少要开发多少的客户量？用什么方法？ 思考 掌握有效方法 A 随缘拜访 B 转介绍 掌握有效方法 掌握有效方法 C 缘故 掌握有效方法 D 高档社区 万一 在我所居住的小区建立健身俱乐部 ◆我所居住小区的业主 ◆俱乐部会员及亲属 ◆对俱乐部规章制度及运作方式认同的 对于俱乐部会员的选择，条件： ◆定期举办“名家讲堂”，每月一期 ◆每月定期举办各种主题的俱乐部联谊活动，提供交流平台，创造商机。比如：法律知识讲座、女性健康活动、中医养生专题活动，子女教育专题活动、美容保养专题活动等 ◆会员发展的“1+2”模式，每个会员每次参会要求带两位新朋友 ◆建立标准的准会员信息表，会员带的新朋友都要求完善信息资料。也是收集准客户资料的重要手段 俱乐部运作方式包括： ◆ 俱乐部运作方式包括： ◆讲堂专门邀请了知名的中医专家、法律顾问，少儿教育专家，美容养生专家，针对业自身出现的问题加以解决 ◆提前发放了问题征集卡，让参会业主都能提出自己的问题并安排讲师进行解答 ◆安排了业主互相交流环节，互通有无，资源共享，互相协作; ◆在会场中布置了个人宣传展板，对自己从事的工作和取得的成绩进行详细的介绍 流程：1.时间地点签到处 2.主持人开场 3.专家讲座 4.诊断解答 5.沟通交流 6.赠送纪念品 ◆利用业主提交的问题卡，以递送专家的解决方案为理由上门拜访准客户。其实这就是一个客户无法拒绝的拜访工具 ◆在拜访的过程中，再利用客户关心的问题进行深入交流，寻找客户对保险的需求点并加以提供方案进行解决 会后的客户跟进是本次活动的重点： 万一 ◆第一次活动，9个会员带来20余人的准会员参加，最多一次102 接下来近一年内（2014年）参会客户实现期交保费近60万元 ◆形成了中高端客户批量开拓的固定模式 ◆长期打造一批具有一定忠诚度的准客户 中高端市场开拓的心得与思考 1.中高端市场其实更容易，关键在于如何走进他们 2.中高端市场越做越轻松 3.促进自己能力的不断提升