高端客户开拓与经营 万一 Page ? 2 课程大纲 业务员对开拓大客户的困惑 开发高端客户前的准备 开拓高端客户的渠道 营销员应有的心态与策略 案例分享 Page ? 3 一、业务员对开拓大客户的困惑 1、为什么销售高额保单？ 7月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是找1－2个人来帮助你实现目标？？ 上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个人的时间都是完全相等的，如何有效用好时间就决定了每一个人不同的人生命运和财富！ 2、树立正确的销售观念 Page ? 4 3、帮助客户建立正确的理财观念 资产保全 投资安全 收益稳定 会赚钱 会保钱 会留钱 Page ? 5 二、开发高端客户前的准备 1、完全了解产品 作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它； 作为公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业 2、武装“专家形象” 从外形到内在，建立自己的专家形象； 定期订阅保险杂志，阅读任何与保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点； 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家； 万一 Page ? 6 3、充分心理准备 心理上： 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀， 是我们自身的心理障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”； 观念上： 1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题； Page ? 7 三、开拓高端客户的渠道 Page ? 8 高端客户 投保动机 企业的 投保动机 必须具备了购买保险的两个前提，他才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题； 留根生财——关键人才的福利计划，帮助企业分担人力经营风险； 吸引人才——提升企业形象，吸引优秀人才； 无形资产——保单是隐形资产； 资金分摊——投资风险规避； Page ? 9 3、寻找高端客户的方向 民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老板、美容美发业老板等； 高科技企业创办人； 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； 部分政府公务员； 闲居在家的富裕女人； 热衷股票、基金的投资人。。。 Page ? 10 四、营销员应有的心态与策略 1、要有胆量树立开拓大客户的自信心 2、响鼓无需重锤、善用心智 （1）运用比喻引起沉思 （2）运用故事撞击心灵 （3）运用联想激发欲望 （4）运用提问巧妙引入 （5）运用对比说明道理。。。。。。以下内容略