精准营销 C卡升B卡
课前复习
保险资料下载 门户网站 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究
客户升级
D
C
B
A
保险资料下载 门户网站 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究
电访
保单价值金确认
受益人确认
保单补发(遗失)
**医生激活
重疾升等
D
名单
缘 故
孤儿单
清 单
转介绍
关系建立
见面 (预留下次拜访借口)
客户申办服务回复
基本信息更新
设计好的沟通(拜访主题)
保单年检(保单核对)
提出客户升等(卡片空白处)
尝试性开口
情感堆积
C
持续拜访
B
产说会邀约
对账单、理赔通知
保单年检复习需求
通知取代营销
探询需求
需求分析 (12灯片)
尝试性开口
A
建议书促成
需求、愿景销售(族群、10类人)
疑义处理
签单促约
情感堆积二开三开(忠诚)
转介绍名单
建议书促约
客户分类销售
C
重点→预留下次拜访借口
策略：(见面) 持续拜访 加强关系建立 填满客户卡！
设计好的沟通
户籍： a.人不亲,土亲 : 藉由地缘位置拉近关系 b.藉由发问了解其人生历程 (在地方可能是一方霸主)
户籍
① 多久回去一次？ 家里除了父母还有谁？
② 父母想不想你回乡共住？ 想不想回乡发展？ →家族事业？ →父母从事什么行业？ (家族资产)
③ 父母年纪多大？ 退休了吧？! → 未退休：那父母在做什么？ (养老金) → 已退休：这么好命…年轻退休! (职业→资产) → 过世了：真是抱歉…不知是什么原因？
意外→通知全能保 生病→什么病？治疗多久？… (花费→医疗)
户籍
家庭状况: 从家人的资料可以分析: 1. 有没子女可销售? 父母要抚养? 2. 谁掌握财政大权?
家庭
① 媳妇有没有上班？ → 没上班：单薪养家不易… (风险…多存！保障！) → 有上班：什么工作？孩子谁带？ 保姆月薪？(媳妇收入)
高→投资… 低→存款…转薪成金
媳妇收入
家庭
② 孩子多大？ → 幼儿园：费用高？低？
③ 想不想让孩子出国念书？有准备了吗？ 是高中就出去？还是大学念完才去？ (教育…有钱投资…)
投保状况: 1. 投保间隔与购买习惯 2. 客户忠诚度
投保状况
① 哪一家人寿？ 购买原因(目的)？ → 复习商品 → 缺口、愿景… → 建议、需求分析…
② 跟谁买？ (确定是否有竞争对手…)
探需求
问与答
设计好的沟通
电访
保单价值金确认
受益人确认
保单补发(遗失)
**医生激活
重疾升等
D
名单
缘 故
孤儿单
清 单
转介绍
关系建立
见面 (预留下次拜访借口)
客户申办服务回复
基本信息更新
设计好的沟通(拜访主题)
保单年检(保单核对)
提出客户升等(卡片空白处)
尝试性开口
情感堆积
C
持续拜访
B
产说会邀约
对账单、理赔通知
保单年检复习需求
通知取代营销
探询需求
需求分析 (12灯片)
尝试性开口
A
建议书促成
需求、愿景销售(族群、10类人)
疑义处理
签单促约
情感堆积二开三开(忠诚)
转介绍名单
建议书促约
客户分类销售
生活无虞
生活舒适
生活压力
生活安逸
生活拮据
生活悠闲
生活优渥
生活贫脊
生活宽裕
生活负担
生活美满
生活苦闷