精准营销 工具的运用 你知道你的员工有多少准客户吗? 你知道你员工所有的准客户可能在未来何时可能成为保户吗? 你知道你的员工昨天拜访几个客户?拜访的目的是做甚么吗? 你知道你的员工面临甚么营销困难吗? 你知道你的员工本月的活动是有效还是无效的? 你知道你的员工昨日、本周、本月的拜访量是多少吗? 你知道你的某位员工本月邀请多少客户参加产说会吗?追踪? 你知道你有多少位员工昨天跟客户谈建议书吗?本周呢?本月呢? …………………………………………. 上完卡片与DCBA 如何有计划的纪录与管理档案卡？卡片管理工具日期卡 月份卡 卡片箱 ABCD卡色彩分类 区拓工具的运用日期卡 月份卡 卡片箱,卡夹 ABCD卡色彩分类 新契约阶段计划表 计划,执行,检视,辅导,确认,提醒 客户关系管理(黏稠度)(忠诚度)(再购率) 区拓工具的运用新契约阶段计划表掌握活动质与量 检视,辅导,教育方向 卡箱系统运用缴费月份提前拜访通知 客户或其家人生日拜访 客户孩子满月周岁… 完成服务时效 (理赔、保全、分红) 重大节日拜访送礼 (父亲节、中秋…)卡箱系统运用增员初访谈三讲 增员关系建立 (餐叙深谈) 强化日日拜访、确定活动量 明确间隔时间拜访 (拜访频率) 科学管理的DCBA不断点2016.7.2 送礼物感谢客户转介绍系统拜访要领重承诺 (大事小事都要记) 有计划的进展D→C→B→A 明确的循环拜访 (绝不会ABCD) 确保未来销售对象与绩效 习惯日日拜访、提高活动量 ……案例演练 案例一5月9日拜访王老师?谈到下周三是他闺女20岁成年生日、打算一家人好好庆祝一番… 案例二5月8日拜访陈女士?她的预产期是下月13日?她大儿子周五和隔壁张大婶的孙女一起开始 上幼儿园… 案例三今天拜访林董事长?5月28日是他60岁大寿?谈到他有个 投资项目近期获利不少、 估计七月初有笔钱进来… 案例四5月9日拜访段老师?他有兴趣参考储蓄方案?但他明日出国东欧旅行?预计5月22日返国… 案例五5月7日拜访萧女士?为她办理受益人变更?她6月3日结婚…16新契约阶段计划表1.计划表是月拜访总量 2.对象填写依照日期令的排序及其他要项填入 3.卡别等级填写 4.险种与保费填入填写月拜访对象拟定周计划1.新增卡 a.客户挡案卡的新增 b.增员卡的新增 c.新增卡量的目标依业务节奏不同 初期建卡期间,FC卡每日数量会较多，如 10~30卡之后正常新建卡量为每天1~3卡2. 访量 代表的是旧卡和老客户的访量3.活动管理 根据各分公司和服务部的要求及安排4.新契约-保费与件数 依照卡片箱预定拜访的AB卡做预估