精准营销 C卡升B卡 课前复习 客户升级DCBA 电访保单价值金确认受益人确认保单补发(遗失)**医生激活重疾升等D名单缘 故 孤儿单清 单转介绍关系建立见面 (预留下次拜访借口)客户申办服务回复基本信息更新设计好的沟通(拜访主题)保单年检(保单核对)提出客户升等(卡片空白处)尝试性开口情感堆积C持续拜访档案卡完整进度B产说会邀约对账单、理赔通知保单年检复习需求通知取代营销探询需求需求分析 (12灯片)尝试性开口A建议书促成需求、愿景销售(族群、10类人)疑义处理 签单促约情感堆积二开三开(忠诚)转介绍名单建议书促约客户分类销售C重点→预留下次拜访借口策略：(见面) 持续拜访 加强关系建立 填满客户卡！设计好的沟通户籍： a.人不亲,土亲 : 藉由地缘位置拉近关系 b.藉由发问了解其人生历程 (在地方可能是一方霸主)户籍① 多久回去一次？ 家里除了父母还有谁？② 父母想不想你回乡共住？ 想不想回乡发展？ →家族事业？ →父母从事什么行业？ (家族资产) ③ 父母年纪多大？ 退休了吧？! → 未退休：那父母在做什么？ (养老金) → 已退休：这么好命…年轻退休! (职业→资产) → 过世了：真是抱歉…不知是什么原因？意外→通知全能保 生病→什么病？治疗多久？… (花费→医疗)户籍家庭状况: 从家人的资料可以分析: 1. 有没子女可销售? 父母要抚养? 2. 谁掌握财政大权?家庭① 媳妇有没有上班？ → 没上班：单薪养家不易… (风险…多存！保障！) → 有上班：什么工作？孩子谁带？ 保姆月薪？(媳妇收入) 高→投资… 低→存款…转薪成金媳妇收入家庭② 孩子多大？ → 幼儿园：费用高？低？③ 想不想让孩子出国念书？有准备了吗？ 是高中就出去？还是大学念完才去？ (教育…有钱投资…)投保状况: 1. 投保间隔与购买习惯 2. 客户忠诚度投保状况① 哪一家人寿？ 购买原因(目的)？ → 复习商品 → 缺口、愿景… → 建议、需求分析…② 跟谁买？ (确定是否有竞争对手…)探需求问与答设计好的沟通电访保单价值金确认受益人确认保单补发(遗失)**医生激活重疾升等D名单缘 故 孤儿单清 单转介绍关系建立见面 (预留下次拜访借口)客户申办服务回复基本信息更新设计好的沟通(拜访主题)保单年检(保单核对)提出客户升等(卡片空白处)尝试性开口情感堆积C持续拜访档案卡完整进度B产说会邀约对账单、理赔通知保单年检复习需求通知取代营销探询需求需求分析 (12灯片)尝试性开口A建议书促成需求、愿景销售(族群、10类人)疑义处理 签单促约情感堆积二开三开(忠诚)转介绍名单建议书促约客户分类销售