万科青青家园项目
案前企划
万科青青家园目标区域客户描述
热销楼盘客户特征
通过对京城容积率较小、规模在10万平方米以上、多层楼盘项目的考察和研究，可以看出，购买以上楼盘的客户，普遍具有以下特点：
个人情况：大多受过高等教育，文化层次较高，年龄在30-40岁之间，已婚，
如有小孩，孩子一般正在上幼儿园或小学（年龄在1-15岁之内）。
平时生活习惯：经常开私家车，生活节奏现代化。获取楼盘信息主要通过报纸媒体和朋友介绍，家人是购房决策最有力的影响者。
职业：以外企高级白领、私企业主、证券业、IT行业为主。
工作地点：因此次调查的项目位置涉及京城东南西北，所以工作地点较为分散，主要在国贸商圈（CBD）、中关村、亚运村和燕莎一带，客户工作地点距居住，地点的距离一般在15公里以内（因开私家车，时间在30分钟以内）。
置业次数：首次置业占50%，置业目的主要是自己居住（30%有投资用途）。
购房心态：不仅仅为了居住而购房，对他们而言，生活的品质至关重要。他们追求的是一种个性化的生活品位，一种更高的生活境界。他们不急于购房，在设计规划、物业管理、生活环境、品位格调上有更高的要求。
对本年度的热销楼盘的调查显示，客户市场对住宅产品水平的要求越来越高。
要求住宅的性能更加完美
目前，市场已经完全摆脱了简单加大住宅的面积作为提高标准的观念，市场更加强调所谓住宅的性能。要求住宅户内要做到功 能完整、设施齐备、分区合理、尺度适当。比较典型的要求是： 分别设有起居厅和餐厅，尽管彼此独立； 除公用卫生间外，设有主卧室卫生和更衣间； 独立的服务阳台； 玄关； 独立的书房和保姆间； 生活热水； 良好的日照采光条件；
要求住宅更加体现个性化
在对以上各项功能要求的基础上，许多消费者更喜爱某个性鲜明的住宅户型。如跃层式、错层式住宅，大开间可灵活分隔的住宅这样一些能够提供丰富 空间感的项目赢得了良好的市场业绩。最近又出现了“风景房”的概念，拥有美好的窗外景观并以次延伸室内的空间成为多数购房者的理想，部分客户宁可牺牲日照条件也要选择朝向好的视线。
良好的社区环境是必不可少的条件
城市环境的恶化、可持续发展观念的深入人心，人们对于住宅所处的环境变得越来越挑剔。“孟母三迁”成为售房广告中选择居住环境的典范。一般而言，环境的概念包括自然环境（如绿地、休闲广场等）、交通环境（如是否易于到达、是否有充分的停车条件等）、人文环境（如学校、托幼等）等诸多因素。当前，越来越多的人放弃市中心喧闹的生活，转而选择环境较好的城近郊区项目。
新技术产品满足新时代的要求
长期以来，我国的建筑产品一直处于较低的技术水平。随着知识经济时代的到来，要求住宅产品也要广泛采用高新技术，以适应市场的需要。如高水平的智能化小区管理系统、新型的住宅户内集中供热与空调系统、新型门窗、自动化停车系统等。
消费行为趋势分析
（1）贷款购房成为住宅消费的主流： 去年以来，政府连续出台了多项金融利好，住房公积金制度贷款和个人住 房担保委托贷款利率的下调和手续的简化，促进了人们消费观念的转变。花明天的钱、住今天的房成为一种时尚。据统计，1999年，北京市住房资金管理中心系统新发放个人住房委托贷款6880笔，总额10.5亿元，中国建设银行北京市分行、中国工商银行北京市分行的商业性个人住房贷款余额分别达到41亿元和24.5亿元。
（2）个人购房的投资性显著增强： 许多调查结果显示，目前个人购买住宅主要出于以下目的： 居住，即无房者购置住宅； 改善居住条件，即已拥有住房者现有住宅不能满足需要，重新购买住宅； 投资，即现有住宅已经满足需要，新购住宅完全是为了投资； 最近，投资性的住宅消费显著增加，业内甚至出现了“只有有房的人才买房”这样的说法。比较典型的投资方式，是选择某处租金较高区域内的物业（如 东三环、亚运村等），以适当年限的银行按揭方式进行购买，装修后出租，以租金偿还银行的贷款，并获得一定收益。
青青家园客户层定位
青青家园作为万科公司在京的第三个项目，她的客户定位除以上所述，还应