SPIN销售巨人
内 容

销售基于信任 SPIN是什么 大生意和小生意的区别 销售会谈的四个阶段 如何学好SPIN
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如何在与客户的三角恋爱中取胜？
知己－产品方案导向 知彼－客户导向 知他－竞争导向
首先应回答的三个问题
人们为什么购买？ 我们在销售什么？产品？服务？解决方案？关系？还是… …? 为什么客户买“我的”？
趋利避害。
客户的利益，既客户价值。
对“我”、“我的”企业、“我的”产品的信任。
你是否曾经历?
礼尚往来多次，却总感觉有隔阂； 歌舞升平过后，定单却毫无进展； 死缠烂打之下，还是无济于事。
基于信任的沟通才是真正的理解力; 基于信任的合作才能双赢; 基于信任的人脉才是钱脉.
人际信任
人际共鸣
共鸣的原理 用共鸣叩开“心门” 让信任走进“心门”
人际间都有哪些共鸣？
建立共鸣的技巧
准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问
人:籍贯 履历 教育 爱好 观念 信仰 企业:“文化革命” 荣誉 现状
建立共鸣的技巧
准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问
人:年龄 衣着 神色 环境装饰 收藏 奖杯 座右铭 企业:口号 荣誉 现状
建立共鸣的技巧
准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问
当提及: 行程 家人 扬弃褒贬
建立共鸣的技巧
准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问
探测引导 开放式的扫射 封闭式的点射
人际共鸣的层次
时间
强度

信任的层次：承诺／忠诚／信念信任
信任：向别人暴露你的易受伤害之处， 而此人行为不在你控制之下。
建立信任的方法

信任彩虹 搭建心桥
用共鸣打开心门， 搭建信任的心桥。
销售层次
低级的销售方式——靠坑蒙拐骗只能维持一时； 初级的销售方式——找到产品的功用、利益，可以取得一定的销售业绩； 有效的销售方式——挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题，则能畅销天下。 营销一定要以客户为中心，以需求为导向 一定要尊重、认同、挖掘客户的内在问题，从而不断地引导客户思维，让客户自己得出结论。
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不同价值类型的客户及客户关系发展 SPIN是什么 大生意和小生意的区别 销售会谈的四个阶段 如何学好SPIN
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SPIN? selling – 提升销售力的捷径
英国休韦特公司历时12年、耗资100万美金的研究成果。 基于35000余销售案例的归纳和总结。 目前全球已有100万人以上接受SPIN销售模式的培训 适合面对面的大客户销售。 服务众多国际企业：IBM、ORACLE、SUN、GE、UPS、ABB、SONY … …
SPIN在市场的应用情况
阿里巴巴 宝山钢铁 金地地产 奥迪汽车 克莱斯勒 华为通讯 中国电信 中国联通 艾默生电器
有超过一半的全球500强企业 用SPIN来培训他们的销售队伍
已在施乐、IBM等公司进行了成功的实践
目前全球已有100万人 接受过SPIN销售模式的培训