SPIN销售巨人 内 容 销售基于信任 SPIN是什么 大生意和小生意的区别 销售会谈的四个阶段 如何学好SPIN 2 1 3 4 5 如何在与客户的三角恋爱中取胜？ 知己－产品方案导向 知彼－客户导向 知他－竞争导向 首先应回答的三个问题 人们为什么购买？ 我们在销售什么？产品？服务？解决方案？关系？还是… …? 为什么客户买“我的”？ 趋利避害。 客户的利益，既客户价值。 对“我”、“我的”企业、“我的”产品的信任。 你是否曾经历? 礼尚往来多次，却总感觉有隔阂； 歌舞升平过后，定单却毫无进展； 死缠烂打之下，还是无济于事。 基于信任的沟通才是真正的理解力; 基于信任的合作才能双赢; 基于信任的人脉才是钱脉. 人际信任 人际共鸣 共鸣的原理 用共鸣叩开“心门” 让信任走进“心门” 人际间都有哪些共鸣？ 建立共鸣的技巧 准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问 人:籍贯 履历 教育 爱好 观念 信仰 企业:“文化革命” 荣誉 现状 建立共鸣的技巧 准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问 人:年龄 衣着 神色 环境装饰 收藏 奖杯 座右铭 企业:口号 荣誉 现状 建立共鸣的技巧 准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问 当提及: 行程 家人 扬弃褒贬 建立共鸣的技巧 准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问 探测引导 开放式的扫射 封闭式的点射 人际共鸣的层次 时间 强度 信任的层次：承诺／忠诚／信念信任 信任：向别人暴露你的易受伤害之处， 而此人行为不在你控制之下。 建立信任的方法 信任彩虹 搭建心桥 用共鸣打开心门， 搭建信任的心桥。 销售层次 低级的销售方式——靠坑蒙拐骗只能维持一时； 初级的销售方式——找到产品的功用、利益，可以取得一定的销售业绩； 有效的销售方式——挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题，则能畅销天下。 营销一定要以客户为中心，以需求为导向 一定要尊重、认同、挖掘客户的内在问题，从而不断地引导客户思维，让客户自己得出结论。 内 容 不同价值类型的客户及客户关系发展 SPIN是什么 大生意和小生意的区别 销售会谈的四个阶段 如何学好SPIN 2 1 3 4 5 SPIN? selling – 提升销售力的捷径 英国休韦特公司历时12年、耗资100万美金的研究成果。 基于35000余销售案例的归纳和总结。 目前全球已有100万人以上接受SPIN销售模式的培训 适合面对面的大客户销售。 服务众多国际企业：IBM、ORACLE、SUN、GE、UPS、ABB、SONY … … SPIN在市场的应用情况 阿里巴巴 宝山钢铁 金地地产 奥迪汽车 克莱斯勒 华为通讯 中国电信 中国联通 艾默生电器 有超过一半的全球500强企业 用SPIN来培训他们的销售队伍 已在施乐、IBM等公司进行了成功的实践 目前全球已有100万人 接受过SPIN销售模式的培训 SPIN侧重于大生意/大订单的一种销售模式，是指如何站在客户的立场上发现问题挖掘客户需求。 SPIN 的核心思想就是顾客导向。从以产品为中心转移到以顾客为中心，关注顾客需求。 SPIN是什么 SPIN彻底改变了几个与销售有关的领域 第一个被改变的领域是销售培训行业 第二个被改变的领域是销售工作本身 第三个被改变的领域是销售管理 内 容 不同价值类型的客户及客户关系发展 SPIN是什么 大生意和小生意的区别 销售会谈的四个阶段 如何学好SPIN 2 1 3 4 5 大生意与小生意 大生意的目标客户 采购决策时间长 参与决策的人员较多 决策时销售人员不在场 决策很理性 必须考虑别人的意见 采购风险比较大--不能承受 销售人员的影响力小 小生意的目标客户 采购决策时间短 参与决策人员单一 在销售人员面前就可以决策 决策带有许多感情色彩 不必考虑别人意见 采购风险小--能承受 销售人员的影响力大 透析客户需求：冰山模型 冰山模型 冰山原理 1/9 8/9 对 的 真正的需要 词 句 动 作 行 为 原 因 动 机 态 度 听闻? 过去经历? 杀价? 不信任? 未被说服? 调整需求? SPIN 背景问题－ Situation Questions 难点问题－ Problem Questions 暗示问题－ Implication Questions 需求效益问题-Need-payoff Questions SPIN中的需求分类 隐性需求：客户关于抱怨、不满等感受的表达。 显性需求：客户对其期望做出的表达。 销售流程与SPIN 内 容 不同价值类型的客户及客户关系发展 SPIN是什么 大生意和小生意的区别 销售会谈的四个阶段 如何学好SPIN 2 1 3 4 5 销售会谈的四个阶段 初步接触 调查研究 证实能力 承诺接受 销售会谈的四个阶段 销售会谈的第一阶段 初步接触 初步接触 大生意中，与新客户的第一次会谈概率少于5%，大多是已经建立了关系；在小生意中则比较多。 漂亮的衣着和生动的开场白在小生意中的作用要大大地超出大生意。