SPIN销售法 目录 Spin销售法的诞生 Spin在专业化销售流程中的位置 为何要需要使用spin？ 思考：购买日常消费品，如一本精美的笔记本，与购买保单有什么区别？ 不同销售的特点 Spin的定义 核心思想：客户需求越明确，成交几率越大。 SPIN是一种提问模型，用来挖掘明确需求，就此开启了顾问式行销的大门，引发了销售界的革命。 掌握必需资料 切入话题 发现问题、难点和不满 将问题扩大，使其变为明确需求 让客户自己发现购买商品的好处 spin基本理念 提问与成功销售的关系 在成功的销售中，提问比较多 成功的销售中，问题间的相互影响与成功销售有很大联系 开放式提问、封闭型提问的使用和销售成功并没有必然的联系。在订单销售中，区分封闭式提问和开放式提问几乎没有意义 促成技巧与成功销售的关系 通过迫使客户做决定，收场白技巧加速了交易的过程 促成技巧可以增加低值产品成交的几率，但却会降低高值商品（$109）和服务的成交几率 买方越专业，越精明，对促成技巧就越反感 客户不会喜欢被迫做决定的感觉 事实上，促成技巧在大订单销售中是无效的，甚至是有害的 需求挖掘与成功销售的关系 基于646笔小订单分析和1406宗大订单分析 小订单销售中，隐含需求发掘的越多，销售成功的可能性越大 大订单销售从揭示隐含问题开始，必须通过提问转化为明确需求 产品介绍与销售成功的关系 特征、优点和利益： 产品或服务的事实、数据和信息 产品或服务是如何使用或如何帮助客户的 产品或服务如何满足客户所表达的明确需求 三者之间的互相影响： 特征并不重要，易引发价格异议 优点在长期销售的初期影响较高，但后期下降很快，易引发价值异议 利益始终起决定性作用 销售成功与异议处理 异议越多，成功的销售越少 异议防范优于异议处理 防止形成来自客户的异议 开发出迫切需求前，不要讨论解决方案 减少特征陈述，提出难点问题、暗示问题和需求-效益问题 目录 看一段视频 视频销售过程分析 背景问题 难点问题 暗示问题 需求-效益 S问题：背景问题 P问题：难点问题 I问题：暗示问题 N问题：需求-效益问题 Spin法销售财富尊享案例 案例一： S问题 P问题 I问题 N问题 案例二： S问题 P问题 I问题 N问题 案例三： 案例三： 案例三： 案例三： 目录 Spin是一种策划工具！ 价值百万的图片 以能解决的问题为出发点 步骤： 拿出一种能够提供的服务或产品 选出一个特殊类型的，可能购买这种产品或服务的买方 列出产品服务的特征或特点，特别注意可以使你的产品在竞争中与众不同的卓越特征。 以能解决的问题为出发点 产品： 买方类型： 以能解决的问题为出发点 产品：财富尊享 买方类型：有待婚子女的母亲 Spin推动销售的过程 策划你的背景问题 不要成为一个检察官，而要成为一个问题的解决者 成功的会谈中，销售人员提的现状问题比失败的会谈中少，不是不问而是不问没必要的现状问题，每一个现状问题都有目的、有偏重。 你家里有几个孩子？ 谁是你家的经济支柱？ 每个月的支出是多少？