销售模式下的完美接触 销售中的五个关键动作一天，一位老太太每天去菜市场买水果，遇到第一个小贩： 老太太：“我要买李子。” 小贩：我这个李子，又红又甜又大，特好吃。结果……老太太买李子 老太太接着来到第二家水果店，老太太：有李子卖吗？ 小贩：我这里李子有酸的，也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？老太太：我想买一斤酸李子。于是她买了一斤酸李子就回去了。经典案例分享但第三位小贩在给老太太秤酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？” 老太太：“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子” 小贩说：你是不是经常为你媳妇买有营养的食物而苦恼？小贩说：其实孕妇最需要补充的是维生素，因为维生素对胎儿的健康发育和成长非常重要。你肯定也希望你媳妇有充足的维生素提供给宝宝吧？小贩说：猕猴桃富含维生素、细嫩多汁，易于入口，给你媳妇买点尝一尝如何？经典案例分享经典案例分享第一个小贩根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。 第二个小贩探寻了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。 第三个小贩是一个销售专家。通过激发客户对猕猴桃需求的欲望，成功获取李子以外更大增加销售额。需求的分类例1:例2:客户需求的具体表象无明确需求？ 隐藏性需求？ 明显性需求？1、“无所谓，我不需要什么理财，办什么都一样。”——无明确需求 2、“我只办银行存款。”——明显性需求 3、“我以前办过，太麻烦了，收益也好不到哪去。”——隐藏性需求 4、“我很想有一种能养老还能对重疾有保障的产品。”——明显性需求 5、“如果有产品有保障且能增加收益，并高于储蓄利息，当然我想要１——明显性需求78.现状几乎是完美的我有一点不满意在……我遇到了困难我需要立刻改变需求开发： 从很小的缺点开始； 自然而然地逐渐转变为很清晰的问题、困难和不满； 最后变为愿望、需要或要行动的企图。 95%的潜在需求转换成5%的显性需求 怎样挖掘客户的需求？9我们先从下面这样一段销售对话案例中揣摩SPIN： 卖方：你们现在的复印机使用得如何?有什么不满意的地方? 买方：没什么不满意，用得挺好。 卖方：影印效果是不是令人满意呢? 买方：就是有时复印图像时黑黑的。 卖方：你们经常复印有图像的文件吗? 买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。 卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗? 买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。 卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么? 买方：我们从来不敢去这样想。 卖方：你们现在用什么解决办法来解决这个问题呢? 买方：关键的投标我们都拿出去樱 卖方：那这样做在时间上来得及吗? 买方：一般还可以。 卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办? 买方：这是我最头疼的问题了!您知道在投标项目中，这是最常有的事了。如何向客户进行有效提问？SPIN10询问客户现状的问题，探寻客户的需求询问客户对问题的产生的看法激发客户对问题的思考，引起重视现状型 问题难点型 问题 解决型 问题 暗示型 问题 解决问题，下决定SPIN提问流程11