单位代码 10602 学 号2021060128 分类号 F276.5 密 级 公开 硕士专业学位论文 G之旅大湾区单项预定业务 营销策略优化研究 Research on Marketing Strategy Optimization of Single Reservation Business of G Travel Agency in Guangdong-Hong Kong-Macao Greater Bay Area 学院 (部 )：经济管理学院 专 业：工商管理 研究方向：市场营销与运营管理 级： 2021级 年 研究生： 王莹 指导教师： 丁振阔 完成日期：2023年 6月 G之旅大湾区单项预定业务营销策略优化研究 研究生姓名：王莹 导师姓名：丁振阔 学科：工商管理 研究方向：市场营销与运营管理 年级：2021级 中文摘要 随着经济的快速发展和人民物质生活水平的不断提升，人们对精神层面的需求与日 俱增。外出旅游已经成为越来越多人的一种休闲选择。在大湾区战略中，两特区和九市 的旅游资源较为丰富，且香港、澳门在国际旅游市场上盛名在外，是容纳内地游客和出 境游客的中转地。当前大多数外省的游客在大湾区旅游方式采取跟团模式，但对于大湾 区内的游客而言，或者指向性相对较强的游客，上述方式并不能够满足游客现阶段的潜 在需求，在这种情况下新的旅游形式应运而生。对于传统旅行社来说，其旅游模式也发 生了革新，即旅游单项预定服务模式由此产生，这种业务催生了相应的旅游营销模式。 为了实现传统旅行社的可持续发展，我们对这种业务的营销模式进行探究具有一定的实 践价值。 本文利用4P营销理论对G之旅旅行社单项预订业务的营销策略进行研究。首先， 在对G之旅旅行社进行宏观、微观营销环境进行分析，面对游客数量的减少、市场份额 的下滑以及外部剧烈的竞争环境，G之旅的大湾区旅游产品在市场上承受了巨大的威胁, 这给接下来的发展带来了较大挑战。其次，借助问卷调查的方式识别出G之旅的单项业 务当前营销策略存在的问题：其一是产品层面同质化严重、业务缺乏多样性；其二是价 格方面优势不足，产品降价竞争激烈；再次是渠道角度呈现出同行分销渠道管理混乱、 直营渠道有待优化等问题；其三是促销推广方面则促销形式有待更新、信息获取通道选 择失衡等问题，最后根据这些问题的原因进行深入分析。 基于以上分析结合G之旅旅行社的实际情况，以4P理论为基础，从产品、价格、 渠道和促销四个层面提出建议。在产品角度上，首先是现有产品优化升级，通过丰富单 项预订业务产品类别，突出产品特色。在现有产品类别上进行丰富升级，做出爆款。其 次运用新产品开发策略，侧重突出G之旅的服务细节。通过产品和服务，来满足游客的 消费需求及体验感。从价格上看，采取适合G之旅单项预订业务发展的定价策略，考虑 到现在旅游严峻的形式，建议G之旅更加倾向成本导向和竞争导向法。鉴于G之旅定价 方式的选择，应以消费者导向法作为定价标准，灵活多元制定单项预订业务的价格，最 大限度的获取利润。在单项、组合预订产品价格确定的基础上，为了满足消费者对价格 的心理预期，在单项或组合下的预订业务，应基于成本导向定价。在获利的基础上，秉 I 承“薄利多销”的原则，让客户感受到旅行社的诚意，但又能够让旅行社获取利润。从 分销渠道策略上，一方面完善官方网站和手机移动APP商城的页面展示和优化。另一方 面完善同行分销渠道的管理，包括沟通渠道、分销平台功能等。从促销推广上，通过直 销方式，可以让目标顾客群体更加了解旅行社的产品和服务。再借助媒体广告促销，加 大G之旅产品的促销范围和力度，让目标顾客群体感受到G之旅的影响力，树立良好的 企业形象，最终促成目标顾客群体的购买行为。最后是注重新媒体营销方式。网络以抖 音、知乎为代表，在网络社区通过账号社交建立游客忠诚度。 关键词：G之旅；单项预订业务；营销策略优化；大湾区；4P营销理论 II Research on Marketing Strategy Optimization of Single Reservation Business of G Travel Agency in Guangdong-Hong Kong-Macao Greater Bay Area Graduate student: Wang Ying Supervisor: Ding Zhenkuo Major：Business Administration Research direction: Marketing and Operation Management Grade: class 2