400 个实战营销策划案例 QQ657840964 69、差异化策略：让您的产品快速脱颖而出的秘诀！ 有两个独特的企业，它们的产品价格高得离谱，却让很多客户心甘 情愿地购买，乐此不疲地购买。 第一个企业是：哈根达斯。 “爱她，就带她去吃哈根达斯”，以爱情为营销密码的冰淇淋，以 其高价格，高定位，高品位取胜于市场，被称之为冰淇淋中的劳斯 莱斯。 哈根达斯的一份 85 克的冰激凌球价格高达 34 元，冰激凌套餐在 80 元以上，一般人均消费 60-70 元左右。 恋爱中的男女，买不起高昂的礼物，但一定会去体验一次哈根达 斯，这是一种表达爱最直接的方式，也是体验浪漫爱情的心灵旅 程。 一句有魔力的广告语，配合独特的定位，实现了比同行多出 30 倍的 利润。 第二个企业是：ROSEONLY 近几年兴起的玫瑰花专卖的网络平台 ROSEONLY，在 ROSEONLY 这个平台上，客户一生只能赠送玫瑰花给一个女生，以此表达坚贞 不渝的爱情。很多女生都期待收到男朋友从ROSEONLY 上面送来 的花，其中不乏一些明星。 玫瑰花有多奇特？花七八十块钱，你随处都能买到12 朵。然而， 有一家公司卖的 12 朵玫瑰花你却要花 999 块钱才能买到，不仅消 费者趋之若鹜，这个买卖也成了城中话题。 加微信公众号：yxwenku，回复：大礼包，有惊喜！ . 1 . 400 个实战营销策划案例 QQ657840964 是什么原因这让两家企业能够在市场中轻松地获得高利润，轻松规 避竞争对手，轻松占领客户消费心智？ 答案是：差异化的市场竞争策略。 跳出产品竞争，我们可以看到，哈根达斯卖的不是冰淇淋，卖的是 爱情密码， ROSEONLY卖的不是玫瑰花，卖的是坚贞不渝的爱 情。 如果你还在想从产品这一层面与竞争对手PK，那么很有可能就是 价格战，或品牌宣传广告战，最终资本雄厚的一方将获胜。 卖产品只是三流的企业，你要跳出这个初级的竞争。客户买的不仅 仅是产品，更重要的是使用产品背后的归属感、愉悦感、身份象 征，或者是产品所代表的独特理念。 有形的产品竞争是用金钱来决定胜负的，无形的理念竞争是以差异 化策略来开辟新市场。 用“差异化”重新定义市场 RoseOnly 重新定义了玫瑰花市场，这个市场叫“专爱表达解决方 案市场”。她不再是玫瑰花供应商，玫瑰花供应商也不再是她的竞 争对手。 这玫瑰是有些特别：花来自厄瓜多尔；新鲜达到可食用级别；花瓣 比普通玫瑰更舒展，花期长达一周。这是有些特别，但还没有特别 到足以把价格一步登天地抬高到 999 块的地步。 关键因素藏在这句购前必读：“我们的玫瑰一生只能送给一人，落 笔为证，不能更改。如发现你的订单商品送给不同的人，我们将不 加微信公众号：yxwenku，回复：大礼包，有惊喜！ . 2 . 400 个实战营销策划案例 QQ657840964 予发货。” 她就是 RoseOnly：拥有独特的价值观，帮助人们“在这个滥情的时 代矫情地表达专情”。 他们不仅重构了客户的需求，而且提供截然不同的解决方案。如果 客户的需求和解决方案都已截然不同，传统的竞争对手就已经被消 灭了，他们无法与你竞争。 如何玩转“差异化市场策略”？ 在这个竞争激烈的商业环境里，你需要运用差异化策略重新定义市 场，重写市场游戏规则。 3 条关于差异化市场策略的重要原则。 原则一：跳出产品竞争，从产品的战场转到客户心智战场。 原则二：细分独特市场，重构客户内心需求并提出独特购买观点。 原则三：提供独特的解决方案，在客户心中形成强烈的品牌印象。 差异化之“细” 在使用差异化市场策略时，你必须深入体会到“细”这个字的奇妙 用处！你必须细分市场，细到在某一个领域你拥有足够的话语权与 主导权。也就是说你要选择某一个细分市场，在这个市场里你是老 大。 细分客户 细分客户是一种选择差异化市场的策略。在去年淘宝上，“大码男 装”变得十分热销，从这里我们可以看出，一些品牌的大码男装， 细分选中了肥胖男士人群，提供给这一细分人群优雅，时尚的服 装。 加微信公众号：yxwenku，回复：大礼包，有惊喜！ . 3 . 400 个实战营销策划案例 QQ657840964 通过细分客户，可以使客户在那里找到归属感与认同感。客户似 乎找到了心中消费的家，这种归属感驱动他们长期消费，并转介 绍。 在细分客户过程中，你可以以年龄、性别、职业、某些特征（比 如：肥胖）、又或者某些属性（比如：专注于做李宇春粉丝喜欢的 美容产品。） 细分情感 ROSEONLY 细分了玫瑰花的市场，选用的就是细分其中重要的情 感，它用玫瑰花来表达永不改变的爱情。 细分情感可以使客户深刻体会到产品背后的文化内涵，并吸