总字[201 ] 号 签发人： 某某集团销售管理办法 根据集团公司营销策略，为充分发挥营销人员的聪明才智和积极性，扩大市场占有率，不断开拓新市场，同时结合 行业的特点，根据几年的销售经验，对原有的政策进行改进和调整。由集团公司制定统一的销售政策，具体管理办法如下： 一、各分公司部门设置及人员 各分公司下设营销部。人员配置：营销部长、客户经理、业务员、实习业务员。 二、营销部工作职责 1、负责进行市场调研、收集市场信息。积极开拓潜在市场和发展新客户，不断扩大市场营销网络，扩大市场占有率。 2、负责营销业务的合同签订、货款催收和客户服务工作，按集团公司要求协助配合财务部对账、结算和收款工作。 3、负责对销售人员的业务开展情况进行检查、指导，定期走访客户，及时反馈客户意见，协调公司与客户之间的关系，为客户提供满意的服务。 4、建立客户回访制度。 ①、参加人员：营销部、生产部、技术部； ②、回访时间：每季度回访一次，每年的第二季度、三季度和四季度回访； ③、回访客户：重要和重大客户； ④、回访对象：客户项目经理、工地负责人及公司总经理； ⑤、回访要求：回访要填写《客户回访登记表》，并将复印件上报集团公司人力资源部存档，由集团公司综合考核办制定细则，对回访工作进行评定和奖惩。 5、按时参加分公司每周例会，汇报上周工作情况，安排下周工作计划。 6、负责业务员及实习业务员的培训和培养，为集团公司储备优秀的营销人才。 7、完成分公司下达的其它各项工作任务。 三、销售区域划分及区域销售原则 1、中心区： 2、西南区： 3、西北区： 4、东北区： 5、区域销售原则： ①、各分公司销售人员，须在本公司规定区域市场内发展客户和承揽业务，为保证集团公司整体利益，销售人员不得在其它区域市场开展业务。在两区域交界处，采取就近原则。 ②、如销售人员在其它区域确实有业务关系，应主动积极承揽业务，并将业务介绍给所辖区域公司营销部长，由所辖区域公司与客户签订合同并履行合同。 ③、跨区域介绍的业务，合同签约履行后，给予介绍的销售人员500—10000元奖励，特殊情况另行奖励。 四、产品价格管理 1、定价管理： （1）公司产品价格实行指导价管理，当市场发生变化时，公司公布新的指导价并通知相关部门，指导价以 为基准。 （2）普通 价格构成： （3）特殊要求的 价格： （4）其它条款： 《2013年各区域指导价格表》附后。 2、价格管理： （1）销售人员以公司当期指导价进行业务承揽，低于指导价的业务，由合同评审会批准。 （2）各分公司实际销售单价高于指导价的业务，高出部分（剔出销售折让、大额礼金等部分）的收入，给予销售人员10—20%的个人奖励。 五、客户类型和客户管理 1、客户类型确定： 公司所有客户按其性质区分为A类客户（不提成）、B类客户（提成系数0.6%）、C类客户（提成系数1%）、D类客户（提成系数1.5%），共四种类型。 （1）A类客户： 由集团公司领导或本公司领导及各公司营销部长进行开发的客户为A类客户，一般属于公司战略性客户和重点客户，此类业务主要凭借集团公司领导的社会关系和企业的影响力来推动。不享受业绩提成，客户管理主要由公司营销部门以上领导掌握，日常跟踪服务和货款催收由各分公司营销部负责完成。 （2）B类客户： 长期与公司保持传统业务关系的客户，包括公司已经分配下去的业务或由销售人员延续的新业务，为B类客户。 （3）C类客户： 业务中断一年以上或者从未与公司发生过业务，以及销售人员完全自行开发的客户，为C类客户。 （4）D类客户： 预付款，现金业务单价不低于当期指导价的客户，为D类客户。低于指导价视作C类客户。 2、客户管理： （1）各分公司销售人员当前各自主管的业务保持不变，延续负责。 （2）各分公司销售人员自主开发的客户，坚持“谁开发谁管理”的原则。 （3）针对集团公司战略性客户或重要客户，若管理不善，服务不到位，集团公司将随时收回管理权，另行分配。 （4）各分公司将对所有客户实行分类管理，责任到人。每个客户在合同签订后，经合同评审会确定客户类别，按客户类别享受相应的提成系数。 （5）各分公司销售人员要自觉遵守职业道德，公司营销信息为公司商业机密，不得外泄，更不允许出卖公司业务。如果有以上行为，公司将严肃处理，进行处罚直至开除。 （6）为鼓励集团公司全员销售，凡集团公司员工（不含销售人员）提供的有价值信息被采用并签订合同，公司将给予500—10000元的一次性奖励。 六、销售人员职责及薪酬 集团公司所有销售人员（执行年薪者除外），均享有基本工资 元/月，并享受集团公司规定的工龄津贴等，其它薪酬执行集团公司制定的《薪酬制度管理办法》。 1、销售人员级别待遇： （1）营销部长：经集团公司批准后，属各分公