分类号 密 级 U D C 学校代码 10689 硕士学位论文 X医药公司销售人员薪酬策略优化研究 Research On Optimization Of Compensation Strategy For Sales Staff In X Pharmaceutical Company 姓 导 名： 白洁 师（职称）：彭毓蓉（副教授） 申请学位类别： 工商管理硕士 工商管理 员工激励 商学院 专 业： 研 究 方向： 学院（中心、所）： 论文完成时间：2023年 6月 6日 摘要 摘要 医药行业是一项关乎国家和人民生活的重大事业，目前医药行业的竞争日趋 激烈，给医药公司带来了空前的机会与挑战。在医药公司经营过程中，销售员工 是将药品转化为有效价值，实现医药公司经营策略的最主要执行者。薪酬是指员 工在工作中所付出的时间、经验、技能等劳动成果所得到的一种货币和非货币性 薪酬，它具有激励、补偿、调节、利益等多种作用。建立并健全医药公司销售员 工的薪酬管理体系，有利于充分发挥销售员工的工作潜力，有效地招揽并保留住 销售员工中的优秀销售人才，从而使医药公司获得可持续的市场竞争优势。 本文以X医药公司的销售员工为调查主体，通过查阅薪酬管理的相关理论， 为本次论文撰写提供理论支持。利用问卷调查、人员访谈等方法，对X医药公司 销售员工薪酬管理现状进行数据的搜集和整理。本次共向公司销售员工问卷发放 共计121份，收回113份，有效问卷109份，问卷回收率93.39%、有效率为90.08%。 问卷调查结果现实，大部分销售人员主要是对三方面的薪酬数据不太满意。一是 总体的薪酬水平，二是薪酬的福利制度，三是薪酬结构。其具体表现在工资水平 整体偏低缺乏竞争力、不同职级岗位工资缺乏合理性、绩效工资等级不明显、业 务提成比例等级划分不完善、福利项目设置缺乏灵活性和针对性等方面，导致问 题产生的原因主要在于：对人力资源管理的忽视、职位评估的缺失、公司的内部 欠缺公正以及交流不顺畅等因素。然后以双因素理论、公平理论等为指导，对X 医药公司销售员工薪酬管理体系进行优化，包括基本薪资优化、绩效薪酬优化、 提出薪酬优化、福利薪酬优化等。同时，为确保优化后的薪酬策略实际效果，还 对其进行了效果评估，结果显示能到达到目标。在薪酬优化实施过程中，本文从 组织、制度和文化保障等三个方面，提出了一套优化的保障措施，以确保其有序 推进。 本文对 X医药公司销售员工薪酬策略进行优化，这不但有利于提升 X医药 公司员工的粘度和忠诚度，同时还能够促进员工工作积极性的提升，也为类似公 司开展销售员工的薪酬优化提供了有益借鉴。 关键词：医药公司；销售员工；薪酬 I Abstract Abstract The pharmaceutical industry is a major undertaking related to the life of the country and the people. At present, the competition in the pharmaceutical industry is becomingincreasinglyfierce, whichbringsunprecedentedopportunitiesand challenges to pharmaceutical companies. In the operation process of pharmaceutical companies, sales staff are the most important executors who transform medicines into effective value and realize the business strategy of pharmaceutical companies. Salary refers to a kind of monetary and non-monetary remuneration obtained by employees for their time, experience, skills and other labor results in their work. It has multiple functions such as incentives, compensation, adjustments, and benefits. Establishing and perfecting the salary