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— 分类号 学蠻茵牛保埃罚埃? ￥４２２０２５６７３５１ ＿ 硕士学位论文 （专业学位） 人保财险ZD分公荀销售人员薪酬体系优化研究 王鹏飞 专业类别：工商管理硕士 指导教师：张长征教授 申请日期：２０２３年４月摘要 ZD 论文题目：人保财险分公司销售人员薪酬体系优化研究 学科名称：工商管理 学员姓名：王鹏飞学生签名： 导师姓名：张长征教授导师签名１ 摘要 一一 一 、 对于任何家企业而言，人才都属于其项核心资源，构建整套科学完善的薪酬激 。 励体系，可对优秀人才形成强大的吸引力就现代社会来看，众多企业围绕人才资源展开了 。 异常激烈的竞争从企业角度来看，其需要慎重思考的是，如何有效的招揽并尽可能的稳定 人才。在薪酬管理工作中，薪酬管理环节占据了极高的地位，备受重视。特别是对销售行业 来说，许多企业普遍存在着员工离职的现象，而薪酬体系的不健全常常会造成员工的大量离 一 职。所以个健全的薪酬体系是企业发展的重中之重。 Z 此研宄面向人保财险D分公司的销售人员展开调研，就该公司优化其激励机制的相关 。 问题做出了深入探讨研究过程中，对文献查阅，对比分析，实地访谈和问卷调研等方法进 ZD， 行了综合运用，全面分析了分公司的销售人员薪酬激励制度论证了此制度所起到的现 实性的激励效果。由此得知，现阶段ZD分公司面向销售人员所构建的薪酬激励体系存在诸 多问题：薪酬激励有失公允，未能科学合理的设定薪酬绩效考核指标，尚未设置多元化的福 利形式等。此类问题的存在，在营销团队创建、营销业指标达成方面，对企业产生了相当严 。 重的不良影响，阻碍了企业的发展，同时也给其造成了极大的生存威胁所以对现行销售人 员薪酬激励机制进行改革是十分必要。文章认为人保财险ZD分公司应该将优化销售团队和 一 。 培养流销售人员作为市场份额为此，从基本工资、销售提成、奖金、福利和绩效考核等 一 非物质层面对薪酬进行优化设计并给出薪酬激励优化方案实施程序，即前阶段引进和培训， 一一 。、， 中阶段跟踪和监督，后阶段评估和修正结尾部分立足于制度组织和文化这三大视角 、。 为该公司优化其销售人员薪酬体系提供有效保障，就此制定科学有效的实施方案 以人保财险ZD分公司为对象，深入研宄了其销售人员激励方案，面向销售人员，全面 优化其薪酬激励制度，尽可能的实现销售人员现实需求的满足，将此类员工的工作积极性充 。 分激发出来，对其潜能进行深挖，为企业愿景的达成、竞争力的增强奠定了坚实的根基基 一 ， ：工、二 于此本文提出几点针对性对策与建议是从基础资销售提成出发；是构建科学高 三工 效的绩效考核体系；是构建公平公正薪酬分配激励机制；四是增加员福利待遇及其它活 动性奖励，增进职工间的交流和沟通。最后，提出最终的研宄结果，进而指导企业制定更为 完善的薪酬激励体系。 】； 【关键词薪酬激励销售人员；人保财险 I Ab s t r a c t il ：iis t m fo r r i Tt e e s e a c ho n t h eo t m z a t io a t o ns e Rp no f t h ec o m p e n s y s a l e s s t a ff in Zh e n z h o uBra n e rt a n d Ca s u a l t c ho f p I CCp r o g p y y a o r ：u s in e s s Ad m in is t ra t in Mj Bo m e ：Np e n fe iit u r e ： Na WAGg Sg n a u e rv is o r ：p r o f ．Ch a n z h e n ZHANGSin a t u re ： Sp g g g Ab s t ra c t Ta l e n t is t he c o r e o f an e nt e r r is e and a e r fe c t c o m e n s at io n in c e n t iv e s s t e m c an at t r a c t p ，p p y t t iiil m o r e o ut s t an d in e r s o nn e l ．I nm o d e m s o c ie t h e c o m e t it io nam o n e n e r r s e s s m a n gp y ，p g p y r e fl e c t e d in t h e c o m e t it io n fo r t a l e nt s ．Th e r e fo r e h o w t o b e t t e r r e t ain t a l e n t h a s b e c o m e t h e fo c u s p ， t t t tt e t if e c h e nt e r r is e ．Ce n s t io a e e t e o f t he io r a n a s e c s o f o f a n o no a p o m p a n m n a g m n a s o n mp p t il tt t t il l t e l id t r hum an r e s o ur c e m an a e m e n s a s oa a c h e d r e a im o r an c e ．Es e c a fo r h s a e s n u s g g p p y y ， l m an c o m anie s h av e a r e l at iv e c o mm o n hen o m e n o n t h at is s e r io u s s t a ff t u r n o v e r an d a o o r y p y p ，？，p il l t l t it t i c o m e n s at io n s s t e m w o f e n e ad o s e r o u s s t aff tu r n o v e r ．Th e r e fo r e a e r fe c c o m e n s a o n p y ，p p t l it t ． s s t e m is v e r m o r an fo r h e d e v e o m e nt o f t h e c o m an y y p p p y Th is a e r t ake s s a l e s s t a ff o f ZDb r an c h o f Hum a n a I n s u r an c e a s t h e r e s e ar c h o b e c t t o s t u d p p j y t iit ic t ie e c a is t ．l t t e h o w oo p t m z e h e n e n v m h n m o f s a l e s s aff o f ZDb r an c h The ie r a u r e r s e ar ch m e t h o d c o m ar at iv ean a l s is m e t h o d in d iv id u al int e r v ie wm e t h o d an d u e s t io nn a ir e s ur v e ，p y ，q y m e t ho da r eu s e d t o inv e s t ia t ean ds t ud t h e s a l a r in c e nt iv e s s t e mo f s a l e s e r s o nn e l o f ZD g y y y p I s r c e d it s ic t i．I t f t t t e r t t d i b r ancho f Human a n u an an n e n v e e ffe c t w a s o un d h a h r e a eo u s an n g r o b l em s s u c ha s un fa ir s a l a r in c e n t iv e un s c ie n t ific s a l a r e r fo r m an c ea r a is a l an d s in l e p y ，yp p p g l far e ith e c rr e t s a l e s e r s o n s al ar ic e t it e f Db r ancho f a a I s r a c e ． w e n u n p y n n v e s y s m o ZHum n n u n e s e l e s e r io s l affe c t t he ie e t o f t he ark e t ie r fo a c e d t Th p r o b m s u y mp r o v m n m n g p rm n an h e dev e l o m e nt o f the s al e s fo r c ec o n s tru c t io n an dar ea l s od ir e c t l r e l at ed t o the s ur v iv al and p ，y t t d e v e l o m e nt o f t h e e n t e r r is e ．Th e r e fo r e it is n e c e s s ar o r e fo r m h e e x is t in s a l e s s t aff p p ，y g it t t c o m e n s at io n in c e n t iv e m e c h a n is m ．Th s a e r a r ue s ha h e ZDb r an ch o f p I CCs h o u l d a im at p p p g － iic l t it it h e a r e t a r e f fir t c l a s s s a l e s o t m z in t he s al e s t e am an d u v a n m k s h o s e r s o nn e l ．Th e r e fo r e p g g p ， t it il t h is a e r c arr ie s o ut s al a r o t im iz a io n d e s n in e rm s o f b a s c s a a r s a l e s c o mm is s io n b o nu s ， p p y p g y ，， － l t h r t e il s e c t d l r f r e a r a is a an d o e n o n m a r a a s an r o o s e s t il t t i w e fa e e r o m an c ，h e m e m e n a o n ，p p p p p p p il l it ie o t im iz at o n r o r am n am e int r o du c t io n a t iii s t e s o f t h e s a a r n c e n v ，，n d r a n n n t h e e ar l p y p p g y g y －iin t h e m id d l e s t a e an d e v a l u at io n a s t a e fo l l o w u an d s u e r v is o n g nd c o rr e c t io n in t h e l at e s t a e g ，p p g ， a r ant e em e a s ur e s o f t h e s a l e s s t aff fil l u t s fo r w a r d t h e u s a l a r s s t e t iiz at i an d n a yp g y y mo p m o n I I 西安理工大学工商管理硕士专业学位论文 r o r a m in t h r e e a s e c t s n a m e l in s t it u t io n a l u a r an t e e o r an iz at io n a l u a r an t e e an dc u l t u r a l p g p ，y ，g ，g g gu a r an t e e ． I t is h o e d t h at b s tu d in t h e in c e n t iv e s c h e m e o f s a l e s e r s o n n e l in ZDb r an c h o f Hu m an a p y y g p I n s u r an c e t h e s a l a r in c e n t iv e d e r e e o f s a l e s e r s o n n e l c a n b e fu r t h e r im r ov e d t o m e e t t h e n e e d s ，y g p p o f s a l e s e r s o n n e l m o t iv a t e s a l e s e r s o n n e l t o t h em ax im u m e x t e n t fu l l e x l o r e t h e in t r in s ic p ，p ，y p o t e n t ia l o f s a l e s e r s o n n e l r e a l iz e t h e v is io n o f c o r o r at e o r an iz at io n a l v is io n an d e n h an c e t h e p p ，p g ， iiii c o r o r at e m a r k e t c o m e t t v e n e s s o f t h e e n t e r ris e ．On t h s b a s s s o m e t a r e t e d c ou n t e r m e a s u r e s p p p ，g iil l iiiii an d s u e s t o n s a r e u t fo rw a r d ：f r s t t o e s t ab s h a s c e n t f c an d e f