万科金色家园三期车位营销方案 —2011年2月18日— 目录 Part 1 金色车位现状 Part 2 车位客户分析 Part 3 车位销售策略 Part 4 车位推广策略与包装建议 Part 1 金色车位现状 金色家园现总库存车位：共计281个； 其中三期未推车位：共计138个。 金色家园车位库存表 Part 1 金色车位现状 金色三期车位规划图 红线区域为子母车位； 紫色区域为普通车位。 Part 1 金色车位现状 金色三期车位规划图 红线区域为子母车位； 紫色区域为普通车位。 Part 1 金色车位现状 金色三期车位现状实景图 2、“子母车位”新品的加入，以此为话题和契机入市，可以提高业主的接受程度和兴趣； 1、三期每个车位的尺度，相对于一、二期而言较宽敞，有利于业主停车时的便利性； 优势 Part 1 金色车位现状 金色三期车位优劣势 3、三期的成功交付和业主入住，社区文化得到完善，使得销售车位的氛围逐渐形成； 4、项目的地段、私家车日益普及和供应越来越紧俏，在一定程度上刺激着业主的购买欲望。 Part 1 金色车位现状 金色三期车位优劣势 3、停车场内部分指示牌的高度有限，同时部分管道也会影响到业主的正常停车； 2、负二层入口处部分区域高度不够，虽然已做隔离处置，但还是对车辆的高度有所限制； 4、一、二期车位的空置率较高，库存较大，在一定程度上会影响打算购买三期车位业主的积极性； 5、在入住率不高和部分业主的传统停车思想仍未改变的前提条件下，不利于三期库存车位的快速去化。 劣势 1、出入口坡度较大、且转弯处较急，对业主的开车技巧有所挑战； Part 1 金色车位现状 50% 销售目标 三期车位的销售难点 1、二期车位空置率高，影响业主购买积极性； 2、三期产品结构决定客户群体整体经济实力略逊； 3、销售二期车位时已对三期客户进行过摸底，消化了少量客户，且三期业主对当时二期销售价格了如指掌，增加了再沟通的难度； 4、周边竞品车位供应量大，价格均较低； 5、周边及项目二期车位租金水平不高，入住率较低。 Part 1 金色车位现状 寻找突破口 金色家园，位于汉口中心城区成熟地段，距江汉路、武广商圈不到1公里。 金色家园二、三期周边的地面时不时会有车子停泊。 金色家园三期的车户比为1：0.29，如此小的比例，在私家车逐渐普及的当今社会，车位会不会是稀缺中的稀缺资源？ 金色家园规划的三期车位尺寸一般都较大，且有部分车位虽不是子母车位，却胜似子母车位。 Part 1 金色车位现状 挖掘突破口 对以上四点，我们仔细分析和探讨，可以使用以下手段： “釜底抽薪”+“恐吓”+“利诱”+控制 Part 1 金色车位现状 “釜底抽薪” 与金色家园物业协商，在三期车位销售阶段，物业将针对停在地面上的车辆，全部要求其停到地下停车场的空车位内，给业主造成一种车位入住率很高的假象。 停车请往这边走！ Part 1 金色车位现状 “恐吓” 2009年武汉的私家车已达40.2万辆，一年激增30.5%，平均每天就有257辆私家车上牌。按照国际通行的1∶1.2的泊位供需比例，仅私家车就需停车位48万个。而2009年仅22.9万个，缺口高达50%，近半数的私家车只能“违停”。 Part 1 金色车位现状 “恐吓” 以上面的数据为出发点，让客户知道每天有很多车辆裸睡街头，而裸睡街头对车辆的保养极为不利。同时还会接到高达200元一张的罚单。使客户明白地下有停车位的便利性。 你能承受多少张罚单？？？ 除了金色家园，你的车还可以停在哪？ Part 1 金色车位现状 “利诱” 真正有需求的人，可能没资格买车位！ 真正有资格买车位的人，不一定需要！ 其实，在如今的环境下，买车位也是另外的一种投资手段！ Part 1 金色车位现状 “利诱” 边喝着咖啡，边赚着邻居的钱 第一步：前期与金色家园周边对停车位需求量强大的单位亚洲心脏病医院、天安假日酒店等进行合作（金色家园提供代租服务），利用金色家园出色的物业服务，吸引对方承租金色家园车位。 第二步：客户在签订购买合同时，还可以与物业签订一份车位代租合同（售后返租手段）。即由物业对业主的车位进行承租后，再由物业将其出租给其他有需求的人群如亚洲心脏病医院。让客户觉得有利可图。 Part 1 金色车位现状 “利诱” 提前做四份价格表进行公示，每半年调价一次，给客户以升值的信心。 Part 1 金色车位现状 控制 对负一层尺寸较大的车位进行销控，尽量针对拥有车型较大的私家车业主进行销售； 对负二层的车位，全部售给拥有车型较小的私家车业主。 Part 2 车位客户分析 一、二、三期客户对比 一期客户特征 □整体经济实力强； □房价高，大多有车； □年龄层偏大； □多数看中项目的档次； 总结：整体需求强烈 二期客户特征 □住宅业主整体经济实力相 对较弱；LOFT业主群体 多为投资客，极具购买实力 ，但购买车位的意识不强， 需进行引导； □房价略低，有车相对较少； □年龄层偏年轻化； □多数看中周边交通及配套； 总结：整体需求略逊 □有部分一房客户，由于 产品总价较低，客户经济 实力一般； □三期舒适度相比前期产 品略差，导致定价时相对 较低，客户经济实力一般； □年龄层相对年轻化； □多数看中周边交通及配 套，有车一族较少； 总结：整体需求略逊 三期客户特征