万科XXX项目营 销 策 划 报 告 2024年2月 第 2 页 思源经纪－万科XXX项目专案组 前言 经过开发商前期工作，万科XXX项目前期产品设计已经完成 XXX项目在产品定位和设计全面完成的基础上，已经进入实 质的营销推广定位和实施阶段。我司旨在通过对于市场环境和项 目自身特质的分析，发现问题，作出解决问题的方案,提出相关方 案的具体实施建议,保证项目整体运作成功和销售目标的实现。 2024年2月 第 3 页 思源经纪－万科XXX项目专案组 项目背景 北京 项目位于顺义城西侧,靠近六环,离顺义主城区距离很近 地段背景 2024年2月 第 4 页 思源经纪－万科XXX项目专案组 交通背景 北京 用地南侧有快速路，其它三面有城市级主干道 现状用地内部没有城市级道路分隔，向东、向南、向西的支路交通也受到阻隔 轻轨将经过区域，站场将要改造，地块升值潜力大。 2024年2月 第 5 页 思源经纪－万科XXX项目专案组 地块背景 2024年2月 第 6 页 思源经纪－万科XXX项目专案组 XXX一区规划指标 2024年2月 第 7 页 思源经纪－万科XXX项目专案组 XXX一期开盘产品 东西薄板二居（小高层） 南北二居（多层） 经济三居（小高层） 舒适三居（小高层） 少量情花产品 2024年2月 第 8 页 思源经纪－万科XXX项目专案组 本案营销策划的工作思路 分 析 本 案 营 销 环 境 分 析 本 案 客 群 特 征 我们面临的问题 销售速度与销售 价格之间的必然 矛盾 如何实现万科 的品牌溢价？ 如何充分保证 客户满意度 和美誉度 销售团队的 建设和管理 销售业务 流程设计 人员培训 销售流程 评估控制 制定营销战略 确定营销定位 制定通盘性的 竞争性营销战略 对本案进行 营销战略指导 下的营销定位 营销推广方案 计划与控制 执行、组织和 控制营销方案 产品如何包装？ 价格如何制定？ 采取何种渠道 创造便利条件？ 采取何种促销 达到沟通效果？ 2024年2月 第 9 页 思源经纪－万科XXX项目专案组 目 录 我们面临的市场环境 我们面对的客户特征 需要解决的市场难点 解决问题的营销策略 具体执行的推广策略 具体执行的销售策略 客户满意的制度保证 营销团队的架构体系 2024年2月 第 10 页 思源经纪－万科XXX项目专案组 我们面临怎样的市场环境 “我们眼中的顺义” 2024年2月 第 11 页 思源经纪－万科XXX项目专案组 顺义宏观市场情况 规划前景 东部发展带 顺义 通县 亦庄 空港物流枢纽 国际交往中心 休闲度假区 北京现代制造基地 2024年2月 第 12 页 思源经纪－万科XXX项目专案组 顺义宏观市场情况 符合整个北京市的经济走势，GDP稳步上升。随着顺义新城的整体规划，必将有一个新的飞跃。 GDP走势 2024年2月 第 13 页 思源经纪－万科XXX项目专案组 顺义产业特征 数据来源：顺义区发展改革委员会网站，数据截止到2005年底 第二产业快速发展， 工业成为经济增长的重要支撑。 产业结构进一步优化， 多点支撑局面初步形成。 汽车制造、电子通讯、食品饮料 三大行业引领经济快速发展。 空港工业区和林河工业区 服务业发展后劲进一步增强。 2024年2月 第 14 页 思源经纪－万科XXX项目专案组 区域消费能力 数据来源：顺义区发展改革委员会网站 数据截止到2005年底 第一产业从业人数比例较大，且其他产业中大部分从事技术含量较低工作（如采矿业），因此收入水平不高。 随着产业结构转变，大型跨国公司进驻（如现代）。将提升整个区域的人群素质和收入，进而提升消费能力。 2024年2月 第 15 页 思源经纪－万科XXX项目专案组 从以上数据来看，顺义地区对商品房的需求，主要集中在 居住功能。 顺义05年成交量不足 2000套，需求量偏低。对于本项目 大规模开发并要求快速销售存在着一定风险。 顺义2005年商品房销售情况统计 数据来源：北京市房地产信息网 数据截止2005年底 顺义市场销售情况 销售面积 销售金额 均价 (m 2 ) ( 元 ) ( 元 /m 2 ) 住宅 1850 310155 1751096600 5645 别墅、 公寓 251 120285 1306824300 10864 办公 0 0 0 商业营业用 房 0 0 0 其它 0 0 0 合计 2101 430440 3057920900 7104 用途 / 统计 销售套数 2024年2月 第 16 页 思源经纪－万科XXX项目专案组 顺义市场竞争情况 裕龙花园 怡馨家园 香花畦 馨港庄园 金汉绿港 XXX 宏城花园 区域内在售项目较少。且普遍档次较低，可比性差。 从开发规模、规划、景观、户型、价格多方面考虑，金汉绿港是区域中少数品质感较强的项目，将是我们项目进入市场后的主要竞争者，因此对其进行单独分析。