分类号 密 级 U D C 学校代码 10689 硕士学位论文 基于 KPI的 Y地产项目营销人员绩效考核 方案优化研究 Research on Optimization of Performance Appraisal Scheme for Y real Estate Project Marketing Staff based on KPI 姓 导 名： 丁亚勤 师（职称）： 丁世青（教授） 申请学位类别： 硕士学位 工商管理 绩效考核 商学院 专 业： 研 究 方向： 学院（中心、所）： 论文完成时间：2023年 6月 6日 摘要 摘要 近年来，国家和地方政府针对房地产领域出台了一连串政策法规，以抑制房 价的过度增长，导致房地产领域的发展陷入了前所未有的困境。对企业而言，外 部竞争的不断加剧，导致更多精力集中到内部管理，希望通过管理来提高效益， 特别在人力资源管理方面。据《搜狐焦点》数据盘点表明，在房地产企业中，营 销人员对各类业绩指标的贡献率超过 80%，能为企业带来很大的经济效益，因 此在房地产项目中，需要重点加强对营销人员的激励。绩效考核的有效实施有助 于达到对营销人员的激励效果，所以对房地产项目营销人员的绩效考核就显得尤 为重要。 文章选取了 Y房地产项目的营销人员作为研究对象，基于 KPI通过调查问 卷与员工访谈相结合的方式进行深入研究，并发现了一些问题，即绩效考核指标 差异化不明显、绩效考核权重设置随意性大、绩效考核周期不连贯、绩效考核主 体太单一、绩效考核结果未发挥应有的作用。之后深度分析了绩效考核存在问题 的原因，认为该项目营销人员绩效考核方案之所以会出现这些问题，主要有四个 深层次原因，即个人绩效与组织绩效不协调、对绩效考核重视程度不够、绩效考 核缺乏明确目的、绩效考核实施过程中缺乏沟通与反馈。在发现存在的问题和原 因基础上，根据公平理论和强化理论，运用 KPI以及相关文献，从绩效考核指 标体系重新设计 Y地产项目营销人员绩效考核方案，选取反应力最强的指标并 优化设计、调整绩效考核周期与权重、丰富绩效考核主体、确定绩效考核等级与 系数、建立绩效考核反馈与改进机制和加强对绩效考核结果的应用等方面提出了 优化方案，通过研究设计的优化方案，以期实现 Y地产项目营销人员稳定发展。 为了有效实施优化后的绩效考核方案，从绩效考核的组织、制度和思想提出了保 障措施，优化后的 Y地产项目营销人员绩效考核方案更加科学有效，同时也为 其他房地产项目提供参考和借鉴。 关键词：房地产项目；关键绩效指标；营销人员；绩效考核方案 I Abstract Abstract In recent years, the national and local governments have issued a series of policies and regulations for the real estate sector to restrain the excessive growth of housing prices, resulting in the developmentof the real estate sector into an unprecedented dilemma. For enterprises, the continuous intensification of external competition leads tomore focus on internal management,hoping to improve efficiencythrough management,especiallyin humanresourcesmanagement. According to the data check of Sohu Focus, in real estate enterprises, the contribution rate of marketing personnel to various performance indicators is more than 80%, which can bring great economic benefits to enterprises. Therefore, in real estate projects, it is necessary to strengthen the in