工商管理硕士学位论文
XY 银行营销人员绩效考核研究
Research on performance appraisal of XY Bank marketing staff
作者：邱华
导师：彭兆祺
北京交通大学
2022 年 6 月
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北京交通大学
工商管理硕士学位论文
XY 银行营销人员绩效考核研究
Research on performance appraisal of XY Bank marketing staff
作者姓名：邱华 学 号：20125502
导师姓名：彭兆祺 职 称：副教授
专业学位类别：工商管理 学位级别：硕士
北京交通大学
2022 年 6 月
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致谢
自从着手写作本论文，我的导师一直给予我巨大的帮助和教导，帮助我创建
了论文写作思路、理清了论文内在逻辑，导师每次修改、指正论文不足之处后都
耐心地指导我修改思路。不仅仅在本篇论文上给予我帮助，更是在整个研究生期
间给予我全方位的指导和启发。在此对我的导师表达真挚的感谢。
同时十分感谢北京交通大学MBA 中心的每一位教师，这几年是他们的谆谆教
导使我开阔了视野、获得了知识，我的人生得到了一个很大的提升，让我有能力
完成这篇论文。
ii 北京交通大学硕士专业学位论文 摘要
摘要
近年来，我国商业银行正面临着日趋激烈的金融市场竞争，与此同时，金融
监管政策愈来愈完整、规范，商业银行的市场占有率降低，市场拓展困难重重。
商业银行的营销人员承担着本行的市场调研、营销策划、形象宣传、客户开发与
服务等任务。他们的工作压力越来越大。在营销人员的绩效考核中，大部分商业
银行依然采用传统的绩效考核方法，专业人才成长与绩效考核不协调的矛盾慢慢
凸显，限制了商业银行的高水平发展。因而，商业银行应当构建一套切实可行的
营销人员绩效考核计划方案，对营销人员开展全方位的绩效考核方法调整，进 而
提升商业银行的社会经济效益和工作效能。
本文以 XY 银行为研究对象，应用数理统计方法，通过问卷调查、访谈及数
据整理与分析，对 XY 银行营销人员绩效考核出现的问题及问题存在的原因进行
了分析。研究发现，该银行对营销人员的绩效考核主要存在着考核主体与考核周
期较为单一、绩效考核指标与权重设置不当、绩效考核方法不合理、绩效考核沟
通与反馈不足以及绩效考核结果运用不到位等问题，进而分析了存在这些问题的
主要原因，如领导层对绩效考核的认识不到位、实施绩效考核的人员专业性不强、
工作积极性不高等原因。在此基础上，结合与绩效考核相关的激励理论、学者的
研究成果以及XY 银行的实际，设计了 XY 银行营销人员的绩效考核方案，如完
善绩效核主体与差异化考核周期、重新调整绩效考核指标与权重、改进绩效考核
方法、建立绩效考核沟通与反馈机制、增强绩效考核结果的运用等。最后从制度
上、组织上、技术上提出了保障措施，具体包括建立绩效考核监管制度、建立绩
效考核培训制度等制度保障；取得领导层的重视与支持、明确各部门绩效考核职
责的组织保障和创建有效的业绩考核信息系统等技术保障。
关键词：营销人员；绩效考核；方案设计
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