北方工业大学学位论文原创性声明
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H公司销售人员激励问题研究
摘要
销售是企业运营的重要环节，做好销售工作能够为企业运转提供动力，销
售人员是做好销售工作、展现企业实力的关键群体。销售人员既可以直接为企
业创造经济收益，又需要保障企业在客户面前的形象，因此，销售人员在企业
发展过程中担任着十分重要的角色。
物业服务评估监理行业中的销售工作较为复杂，需要销售人员具备较强的
专业素养，借助物业领域的各项规定为客户提供详实可行的服务方案。物业服
务评估监理行业较为看重项目质量和客户满意度，销售人员根据销售工作的需
要，在合法合规的前提下达到客户需求，并保证项目质量和客户满意度是一项
较为复杂的工作。所以，相对于物业服务评估监理行业中的其他岗位而言，销
售人员发挥的作用是非常重要且不可替代的。H公司在物业服务评估监理行业
中具有一定的影响力，该公司的各项激励制度在业内也很有代表性，所以，本
次研究主要围绕 H公司的销售人员进行。
本文以 H公司销售人员为研究对象，运用文献分析法、访谈法和问卷调查
方法，对 H公司销售人员激励措施进行了研究，借助销售人员需求满意度指标
衡量 H公司激励措施的激励效果，之后调查销售人员对各项激励效果影响因素
的重视程度，将受到销售人员重视的各项影响因素与 H公司的激励措施进行比
对，以此探寻优化方向。此次研究通过调查销售人员需求满意度和激励效果影
响因素得出数据，与访谈结论相结合，从薪酬、绩效、培训等角度进行分析讨
论，发现了 H公司销售人员激励存在薪酬制度不合理、培训不够全面以及绩效
考核制度不够科学的问题，运用 ERG理论、双因素理论以及期望理论等激励理
论，结合公司实际，最后提出优化公司组织架构、完善绩效考核体系、优化薪
酬制度和完善培训体系等方面的对策。
综上所述，本次研究希望通过对 H公司的销售人员激励制度进行优化，打
造出切实可行且符合 H公司和销售人员双方需求的激励体系，以提升 H公司销
售人员的激励效果。同时，为行业内其他公司提供借鉴。
关键词：销售人员，激励，激励效果
I
Research on the incentive of sales staff in H Company
Abstract
Sales is an important part of enterprise operation. Doing a good job in sales can
provide power for enterprise operation, sales staff is a key group to do a good job in
sales and show the strength of the enterprise. Sales personnel can not only create
economic benefits for the enterprise directly, but also need to ensure the image of the
enterprise in front of customers. Therefore, sales personnel play a very important role
in the development process of the enterprise..
The sales work in the property service evaluation and supervision industry is
relatively complex, which requires the sales person to have strong professional quality
and provide detailed and feasible service schemes for customers with the help of
various regulations in theproperty field. The property serviceevaluation and
supervision industry pays more attention to project quality and customer satisfaction.
According to the needs of sales work, it is a more complex work for salespeople to
meet customer needs and ensure project quality and customer satisfaction on the
premise of legality and compliance. Therefore, compared with other posts in the
property service evaluation and supervision industry, the role played by salespeople is
very important and irreplaceable. H company has a certain influence in the property
service evaluation and supervision industry, and its incentive systems are also very
representative in the industry. Therefore, this study mainly focuses on the salesperson
of H company.
This article takes H company sales staff as the research object, using literature
analysis, interview method and questionnaire investigation method, studied the H
company sales staff incentives, with the help of sales personnel demand satisfaction
measures H company incentives incentive effect, After that, we investigate the
importance of sales staff's influence factors,Compare the influencing factors valued by
the salesperson with the incentive measures of H company, so as to explore the
directionof optimization.Thestudy byinvestigatingthe salesstaffdemand
satisfaction and the factors influencing the incentive effect of the obtained data,
II