销售行业的二八定律 管理资源网保险资料下载门户网站 1897年意大利经济学者帕累托，调查英国人财富状况时发现：大部分的财富流向了少数人手里。他查阅早期资料，其他的国家也存在这种微妙的关系。 他从大量数据中，发现一个让人费解的事实：社会上20%的人占有80%的社会财富！不仅仅财富分配情况是这样，还有很多案例也将结果指向2和8。 帕累托认为，在一组东西中，最重要的其实只占其中一小部分，约20%，剩余80%尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。 二八定律又名80/20定律、帕累托法则（Pareto‘s principle）、不重要多数法则（Trivial Many Rule），被广泛应用于社会学及企业管理学等。 今天咱们就来统计一下销售行业存在的二八法则，看看哪些是重要的关键小部分，哪些是次要的大多数。 1、做好销售：80%靠听，20%靠说 客户不喜欢被说服，要多提问多倾听 从事销售大多会经历这么个阶段：不敢说 > 敢说了 > 会说了 > 会听了 > 会问了。但是多数人停留在 会说了 这个阶段，面见客户经常是自己说的多。 所以我们要反思销售行为，是为了向其他人推销产品，还是通过交流了解客户担忧，然后用产品帮客户解决问题。一个是产品导向，一个是需求导向。 产品导向型销售，拿着产品去匹配应该会买单的客户，路子会越走越窄；而需求导向是先有了客户再去规划产品组合，路子越走越宽。 2、20%的人卖自己，80%的人卖产品 优秀的见人先聊天，平庸的开口讲产品 普通小额商品，消费者在意产品质量、外观等因素。但是在选购价值高、贵重的商品时，更看重的是卖产品的这个人，所以销售人员比商品更重要。 特别是在我国，是个熟人社会，特别讲究关系，关系只要到位了，产品在哪买不是买，好点坏点不耽误用就行，把关系看得是比商品更重要的。 所以在销售的时候，你要向客户重点展示的不是商品，而是你自己，你能给予客户什么样的服务，争取找到让客户非你不买的理由。 3、80%的推销会失败，20%成功 失败是暂时的，越失败越接近成功 二八法则重点讲的是其中的二，其余才是次要的八。但在这里，两者同样重要。比如和推销10次，8次失败，2次成功，前8次就不重要吗？一样重要。 销售讲究个次数和转化，它是有一定的概率的，不可能出现100%的成功推销。不过这个转化的概率，不是一成不变的，我们可以通过学习让它提升。 比如你专业技能到位了，甚至有可能出现10次拜访，5次失败，5次成功。但多数情况下这个概率不会这么高。所以销售行业要学会接受失败，失败的多了，说明距离成功也越来越近了。 4、80%经营客户，20%用来提升自己 持续不断的投入，才能持续不断的产出 近几年好多保险机构都在制作保险行业白皮书，对保险消费群体或者从业者进行问卷调查，便于勾勒出精准的用户画像。其中有一条非常有意思： 20%的保险从业者，会把自己的收入拿出来经营客户。比如说每月从收入中拿出一笔钱，80%花在客户身上，20%花在自己身上。 这一点是特别值得大家学习的。就像是你经营一家餐饮，你不断的装修店铺，举办活动，来吃饭的人才能越来越多。你如果把钱都花到自己身上，吸引到的客源就有限了。该舍的时候舍，该得的时候才能得。 。。。以下略