利他思维强化认同转介绍流程及话术
“强化认同转介绍” 关键三步——
两种时机取得认同
获取转介绍名单
介绍人推荐取得见面机会
第一步：两种时机取得认同
1、保单检视
一句话获得保单检视机会：“买过保险一定要注意避坑，有时可能会有买多、买重复的，我是公司权威的保单整理专家，可以为您提供这项专业化的服务，帮您看看您有没有多买或者重复买的保险……”
步骤1：客户的接触与筛选
谈保险，识客户，认同保险的直接加微信，不认同讲保险的正面沟通。
保险是骗人的？（应对话术）
骗人的东西不可能从西方骗到东方长骗不衰，不可能让一个国家发文件促进骗子行业的发展，不可能让一个发生风险的人获得几十倍甚至上百倍的赔偿。
步骤2：电话约访,确定见面
提醒时间，确认客户不爽约
告知拜访事项流程、时间
请客户准备保单，确保准确检视
——电约简单、直接、高效
——体现自己认真严谨的专业形象
步骤3：三个提问，了解保险观念，所有保单逐一进行灵魂三问
（1）买的什么?-判断保险观念、客户性格
（2）跟谁买的?-识别竞争，调整预期
（3）为什么买?-判断购买动机、加保可能
预约下次见面，提交正式检视报告
步骤4：递送检视表，赢得认同，递送保单检视表，告知保障情况
（1）部分客户主动询问，是否有好产品：告知可以先提供保障分析、理念沟通
（2）客户未主动询问，运用一个提问：“您需要更深一步的建议吗？”
步骤5：强化认同转介绍
你觉得这份保单整理对你有帮助吗？
你身边有很多朋友买过保险吧，是不是会和你有一样的情况？
你是否愿意介绍我认识你的朋友，让我提供一份服务给他们？
您心中一定有答案.......
保单递送
步骤1：强化认同保险、认同我
详细讲解合同，让客户清晰了解所购买保险产品，运用提问，了解客户选择我的原因并获得客户的认同。
四个提问确认客户的认同度：
（1）请问您身边的代理人多吗？
（2）请问有多少？
（3）为什么您会在茫茫人海当中选择我，而没有选择其他人呢？
（4）除了这些还有吗？有没有哪个环节特别触动你的？
步骤2：请教不足,取得承诺
（1）我还有哪些需要改进的地方吗?您给我提一些建议吧？
（2）感谢客户的认同，二次承诺，为转介绍做好铺垫
（3）那您身边的人买保险的话，是否需要找像我这样优秀的代理人呢？您愿意把我介绍给他们吗？
第二步：获取转介绍名单
转介绍名单获取“两步曲”
步骤1：描述名单来源，引导思路
（1）您过生日时，哪些家人、朋友、同事会给您惊喜？
（2）有没有特别想和哥们/闺蜜来一趟说走就走的旅行？这些哥们/闺蜜是不是可以介绍给我认识呢？
（3）您身边有刚结婚或刚生小孩、准备生小孩的朋友吗？
（4）您身边是否有房贷或者责任特别重大的朋友呢?
（5）在生病的时候极有可能和您借钱的朋友呢？
步骤2：异议处理，再次强化“认同“
（1）怕打扰朋友
刚刚您也说我非常优秀，在整个面谈过程中，我有没有打扰到您的地方？那为什么您认为会给您朋友带来打扰呢？即使您给了我联系方式，我也不会主动联系他们的，因为您跟他们确认同意后我再去联系，效率会更高。
（2）利他思维对比“得“失”，强化认同转介绍
三赢局面：
如果帮助我，一方面我是帮助您提前做好了规划，同时也帮您的朋友拿走了风险。您自己买了好的东西，会不会愿意跟身边的好朋友分享？为什么保险的事就不敢了呢？把这种好的家庭制度安排分享给别人，其实也是帮别人拿走了一些担忧。
第二个，假如真的未来朋友出现风险了，您会觉得自己很安心、很安稳、很有成就感。因为您会想
。。。以下略